Екатерина Новикова
Резюме
Главная потеря отдела на бесплатном контенте сидит здесь: человек приходит на вебинар или смотрит бесплатный урок - и на этом работа заканчивается. Дожима нет, задача на касание либо не ставится, либо просрочивается, пик интереса проходит впустую. Второй слой - программа презентуется до выяснения цели, поэтому КП уходит «в никуда» и повисает. Корпоративные запросы ведутся тем же частным сценарием: без дедлайна акции и без отработки возражений. Две сделки цикла закрыты потерянными фактически без диалога.
Динамика
Было: 56/100 (жёлтый) → Стало: 48/100 (жёлтый) (-8)
Что изменилось (топ-3):
1. Дожим после бесплатного урока провалился. #60105 (интенсив за 156 000): урок посмотрен, дальше три дня без касания, задача просрочена.
2. Две сделки ушли в ноль без разговора. #60115 и #60118: содержательного диалога нет, карточки шесть дней стояли в «Новом лиде».
3. КП уходит без выясненной цели. #60109: программа презентована, мотив студента не назван, предложение повисло на два дня.
Оценка по сделкам сотрудника
В цикле 12 сделок сотрудника, две из них закрыты потерянными почти без диалога. Агрегаты ниже - по всем 12; итоговый балл - медиана по оценённым сделкам цикла.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 17% | 8% | 12/12 | 60115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 42% | 33% | 25% | 12/12 | 60118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 30% | 30% | 40% | 10/12 | 60105 (о просмотренном уроке не вспомнили) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 42% | 33% | 25% | 12/12 | 60109 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 34% | 33% | 12/12 | 60109 (программа показана без цели), #60115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 38% | 37% | 8/12 | 60109 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 30% | 40% | 30% | 10/12 | 60105 (рассрочка и кейсы не прозвучали) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 29% | 28% | 43% | 7/12 | 60109 |
| E16. Истинность возражения проверена | 20% | 20% | 60% | 5/12 | 60118 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 20% | 60% | 5/12 | 60105 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 25% | 42% | 12/12 | 60105, #60115, #60118 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 12/12 | 60105 (три дня без касания), #60118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 25% | 42% | 12/12 | 60109 (задача просрочена на 2 дня) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 12/12 | 60115 (один канал, ответа нет) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 58% | 42% | 12/12 | #60118 (шестой день в «Новом лиде»), #60115 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 42% | 58% | 12/12 | #60105 (просрочена на 3 дня), #60115 (задачи нет), #60118 (задачи нет) |
Итоговый балл
48/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Материалы уходят быстро и в полном виде. Ссылка на вебинар, запись урока и КП отправляются без задержек - вход в воронку сотрудник не ломает.
- Ровный тон даже на отказах. В отказных диалогах не давит и не спорит, дверь для возврата остаётся открытой.
Системные ошибки
1. F21/F22. После бесплатного урока и вебинара дожима нет (провал 50%, 6 сделок)
Где: #60105 (интенсив за 156 000, урок посмотрен, дальше три дня тишины), #60115 (после вебинара ни одного касания)
Цитата клиента: «Урок посмотрел, спасибо, потом решу»
Паттерн: бесплатный урок закрывает диалог вместо того, чтобы его открывать. Фраза «потом решу» принимается как согласованная пауза: касание не назначается, задача не ставится или просрочивается. Самый горячий момент - первые сутки после урока - проходит вхолостую, дальше человек остывает и не отвечает.
Как надо было: «Отлично, что посмотрели. Тогда обсудим главное: у вас цель выйти на первые заказы за полгода - разберу за 15 минут, как это выглядит по неделям, и какой поток под вас подходит. Завтра в 19:00 наберу, удобно? Место в потоке по текущей цене держу до пятницы.»
2. C9/C8. Программа презентуется до выяснения цели (провал 33%, 4 сделки)
Где: #60109 (входящий с сайта на онлайн-профессию, переписка)
Паттерн: на запрос «сколько стоит и что входит» сотрудник отправляет описание модулей и КП. Зачем человеку курс - сменить профессию или вырасти в текущей роли - не спрашивается, поэтому в КП нет ни одного аргумента под его мотив. Предложение зависает: возражать не на что и соглашаться тоже не на что.
Как надо было: «Стоимость пришлю, но чтобы она была осмысленной, уточню два момента: вы хотите сменить профессию или усилить то, что уже делаете? И к какому сроку нужен результат? От этого зависит поток и формат - соберу КП под вашу задачу.»
3. E18/F20. Корпоративный запрос ведётся частным сценарием, дедлайн акции не звучит (провал 60%, 3 сделки)
Где: #60118 (корпоративное обучение команды, одно сообщение и тишина)
Паттерн: запрос от компании обрабатывается как заявка частного студента: те же материалы, ни одного вопроса про количество сотрудников и задачи руководителя, срок действия цены не назван. Заказчик не получает ни повода решать, ни причины торопиться - карточка умирает в «Новом лиде».
Как надо было: «Обучение команды считаем отдельно: скажите, сколько человек и какой результат хотите получить к концу квартала - подготовлю расчёт с корпоративными условиями. Текущая цена действует до конца месяца, дальше поток стартует по новой. Созвон в среду в 11:00 подойдёт?»
Причины текущего состояния
Корневая причина: касание считается сделанным по факту отправки материалов, а не по факту договорённости
Как сложилось:
1. Сотрудник аккуратно отправляет всё, что положено: приглашение на вебинар, запись урока, КП.
2. Почему это не даёт результата? - на отправке работа заканчивается: следующий шаг не назначается, цель обучения не выясняется, срочности нет.
3. Почему это держится? - в отделе нет автозадачи на дожим после бесплатного урока и нет обязательного блока квалификации до КП, поэтому «отправила материалы» засчитывается как работа.
Связанные симптомы: карточки неделями стоят в «Новом лиде», задачи просрочены или отсутствуют, корпоративные запросы не отделены от частных.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Касание в первые сутки после бесплатного урока или вебинара | 3 из 12 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Два квалифицирующих вопроса о цели обучения до КП | 4 из 12 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Называть дедлайн акции на каждом касании | 3 из 12 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Отдельный сценарий на корпоративный запрос | 0 из 3 | 🔴 в фокусе |
Проверить до разговора
- #60105 (🔴 28) - интенсив за 156 000, урок посмотрен, три дня без касания. Главный кейс разбора.
- #60115 (⚫ 0) - после вебинара диалога фактически нет, сделка закрыта потерянной.
- #60109 ( 42) - КП отправлено без выясненной цели, повисло на два дня.
Как провести разговор
- Показать три карточки подряд и посчитать вслух сумму потерянных чеков цикла - разговор про деньги, а не про дисциплину.
- Ввести жёсткое правило: отправила запись урока - в ту же минуту завела задачу на касание в первые сутки, с текстом.
- Отработать вслух заход после урока и два квалифицирующих вопроса до КП, по три повтора каждый.
- Контроль через неделю: у всех новых заявок после вебинара проверить наличие касания в сутки и текста задачи.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.