Максим Лебедев
Резюме
Самая тяжёлая карта отдела: сценария продажи фактически нет. Разговор начинается с презентации курса - до вопроса о том, зачем человек пришёл учиться; на «дорого» звучит цена ещё раз, а не рассрочка; после бесплатного урока не остаётся ни касания, ни задачи. Из четырёх ключевых сделок цикла три красные и одна закрыта в ноль, среди них заявка на 340 000. Проблема не в отдельных ошибках, а в отсутствии структуры: квалификации, работы с ценой и дожима нет ни в одной сделке подряд.
Динамика
Было: 44/100 (жёлтый) → Стало: 29/100 (красный) (-15)
Что изменилось (топ-3):
1. Крупный чек потерян на отсутствии срочности. #60108 (340 000, заявка после вебинара): дедлайн акции не назван, задача просрочена на пять дней, инициатива ушла.
2. Ноль касаний после бесплатного урока. #60110: урок посмотрен, карточка четвёртый день в «Новом лиде», задачи нет - сделка в нуле.
3. На «дорого» рассрочка так и не звучит. #60117: цена повторена дважды, финансовых инструментов не предложено, лид остыл за три дня.
Оценка по сделкам сотрудника
В цикле 10 сделок сотрудника. Агрегаты ниже - по всем 10; итоговый балл - медиана по оценённым сделкам цикла.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 70% | 20% | 10% | 10/10 | 60114 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 30% | 30% | 40% | 10/10 | 60114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 30% | 50% | 10/10 | 60108, #60117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 30% | 30% | 40% | 10/10 | 60114 (презентация с первой минуты) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 30% | 50% | 10/10 | 60114, #60108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 14% | 29% | 57% | 7/10 | 60114 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 22% | 33% | 45% | 9/10 | 60117 (рассрочка и кейсы не прозвучали) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 33% | 50% | 6/10 | 60117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 25% | 75% | 4/10 | 60117 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/10 | 60117 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 20% | 60% | 10/10 | 60108, #60110, #60117 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 10% | 20% | 70% | 10/10 | 60110 (задачи нет), #60108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 20% | 60% | 10/10 | 60108 (просрочка 5 дней), #60117 (просрочка 7 дней) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 10/10 | 60110 (один канал, ответа нет) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 10/10 | #60110 (четвёртый день в «Новом лиде»), #60114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 30% | 70% | 10/10 | #60110 (задачи нет), #60108, #60117 |
Итоговый балл
29/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Не пугается крупных заявок. Запрос на 340 000 (#60108) взял в работу сам и довёл до отправки КП - вход в дорогую сделку не боится, ломается только дожим.
Системные ошибки
1. C9/C8. Курс презентуется с первой минуты, цель студента не выясняется (провал 50%, 5 сделок)
Где: #60114 (заявка после вебинара, звонок), #60108
Цитата клиента: «Я вообще думал, может, мне и не надо целый курс»
Паттерн: разговор начинается с перечисления модулей и длительности. Человек ещё не сказал, зачем пришёл - сменить профессию или вырасти в текущей роли, - а ему уже продают программу. Дальше в разговоре нет ни одного аргумента, привязанного к его ситуации, и любое сомнение остаётся неотработанным.
Как надо было: «Прежде чем рассказывать про программу, пойму вашу задачу. Вы хотите поменять профессию или усилить то, чем занимаетесь сейчас? И что должно измениться через полгода, чтобы вы сказали - обучение окупилось?»
2. E18/D14. На «дорого» повторяется цена, а не предлагается рассрочка (провал 75%, 3 сделки)
Где: #60117 (интенсив по таргету за 85 000, переписка после КП)
Цитата клиента: «Дорого для меня, я не готов такую сумму отдавать»
Паттерн: возражение о цене принимается буквально и не проверяется на истинность. В ответ идёт повтор стоимости и список модулей; рассрочка, поэтапная оплата и кейсы окупаемости не звучат вообще. Диалог обрывается, лид остывает за три дня.
Как надо было: «Понимаю. Уточню: смущает сумма целиком или ежемесячный платёж? Почти все идут в рассрочку - это 3 600 в месяц на два года, первый платёж через месяц после старта. Выпускники этого интенсива выходят на первые заказы уже во время обучения. Посчитаю ваш вариант и пришлю - смотрим сегодня?»
3. F21/F22. После бесплатного урока не остаётся ни касания, ни задачи (провал 70%, 7 сделок)
Где: #60110 (курс с трудоустройством, урок посмотрен, четыре дня тишины, задачи нет), #60108 (задача просрочена на 5 дней)
Паттерн: отправка ссылки на урок или КП считается завершением работы по сделке. Задача либо не создаётся, либо создаётся и просрочивается, статус карточки не двигается - сделка исчезает из поля зрения и не всплывает ни в одном списке. Дедлайн акции при этом не называется, поэтому у человека нет ни одной причины вернуться самому.
Как надо было: в день урока - сообщение: «Видел, что вы прошли первый урок. Самый частый вопрос дальше - как совмещать с работой. Разберу за 10 минут завтра в 18:30, наберу на этот номер. Место в потоке по текущей цене держу до пятницы.» И задача в карточке этим же текстом с дедлайном на завтра.
Причины текущего состояния
Корневая причина: у сотрудника нет сценария продажи - есть только рассказ о курсе
Как сложилось:
1. Сотрудник знает продукт и охотно про него рассказывает, поэтому любой разговор превращается в презентацию.
2. Почему сделки не закрываются? - из воронки выпали три обязательных шага: квалификация цели, работа с ценой через рассрочку и дожим после бесплатного контента.
3. Почему это не выправилось само? - сотрудник не проходил разбор сделок и не имеет на руках скриптов, а CRM не требует ни задачи, ни движения этапа.
Связанные симптомы: карточки стоят в «Новом лиде» неделями, задачи просрочены на 5-7 дней, самый крупный чек цикла потерян без единого возражения от клиента.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Два квалифицирующих вопроса до любого рассказа о программе | 2 из 10 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Рассрочка вместе с ценой и до возражения | 1 из 6 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Касание в первые сутки после бесплатного урока | 1 из 10 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Живая задача с текстом и дедлайном после каждого касания | 3 из 10 | 🔴 в фокусе |
Проверить до разговора
- #60108 (🔴 16) - заявка на 340 000 после вебинара, дедлайн не назван, задача просрочена на пять дней. Главный кейс: цена ошибки.
- #60110 (⚫ 0) - урок посмотрен, касаний ноль, карточка стоит в «Новом лиде». Кейс про дожим.
- #60117 (🔴 12) - на «дорого» ответили ценой, рассрочка не прозвучала. Кейс про работу с ценой.
Как провести разговор
- Начать с суммы: сложить чеки трёх карточек и показать, сколько стоил цикл без сценария - разговор предметный, без общих оценок.
- Разобрать #60108 поминутно: где именно нужно было назвать дедлайн акции и поставить задачу.
- Выдать три готовых скрипта (квалификация, рассрочка, касание после урока) и отработать вслух по три повтора каждый.
- Поставить режим ежедневного контроля на две недели: утренняя сверка задач и статусов по всем открытым сделкам, разбор двух диалогов в неделю.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.