Ольга Петрова +6
Резюме
Лучший в отделе разговор про страхи взрослого студента: «получится ли без опыта», «а вдруг не потяну», «а трудоустроите» - отрабатывает кейсами выпускников и разбором формата, а не скидкой. Рост четвёртый цикл подряд, с 54 до 72. Держат её две вещи. Первая - следующий шаг фиксируется словами, а не датой: «наберу на неделе», «напишу, как будет решение». Вторая - рассрочка отлично работает на частных студентах и полностью выпадает из корпоративных разговоров, где сумма выше и торг жёстче.
Динамика
Было: 66/100 (жёлтый) → Стало: 72/100 (зелёный) (+6)
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка страха «получится ли без опыта» вышла в эталон. #60104: сомнение снято двумя историями выпускников без профильного образования, КП отправлено.
2. Рассрочка стала штатной на частных заявках. #60103: тревога за стоимость снята до возражения, сделка выросла на 12 баллов за цикл.
3. Фиксация шага - главный тормоз. #60116: возражения отработаны, а разговор закрыт без даты - сделка встала на квалификации.
Оценка по сделкам сотрудника
В цикле 16 сделок сотрудника. Агрегаты ниже - по всем 16; итоговый балл - медиана по оценённым сделкам цикла.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 94% | 6% | 0% | 16/16 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 16/16 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 69% | 25% | 6% | 16/16 | 60112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 19% | 6% | 16/16 | 60116 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 69% | 25% | 6% | 16/16 | 60103 (эталон), #60112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 58% | 33% | 9% | 12/16 | 60112 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 38% | 12% | 16/16 | 60112 (рассрочка не прозвучала на корпоративном) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 45% | 36% | 19% | 11/16 | 60112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 73% | 18% | 9% | 11/16 | 60104 (эталон) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 64% | 27% | 9% | 11/16 | 60104 (эталон), #60112 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 63% | 25% | 12% | 16/16 | 60116 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 44% | 37% | 19% | 16/16 | 60116 (шаг без даты), #60112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 69% | 19% | 12% | 16/16 | 60112 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 81% | 13% | 6% | 16/16 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 81% | 19% | 16/16 | #60112 (квалификация пройдена, этап не двигался) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 63% | 37% | 16/16 | #60116 (задача без текста), #60112 |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- E18 «Отработка через ценность» - 64% и ни одного ухода в скидку. #60104: на «а получится ли у меня без опыта» дала две истории выпускников без профильного образования с датами первых заказов и разбор того, как устроена практика.
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 69%. #60103: выяснила, что человек боится не цены, а невозврата вложений, и сняла это рассрочкой и разбором окупаемости - сделка выросла на 12 баллов.
- Ровный рост четвёртый цикл подряд. С 54 до 72 без провалов - навыки закрепляются, а не колеблются от сделки к сделке.
Системные ошибки
1. F21/H2. Следующий шаг фиксируется словами, а не датой (провал и частично - 56%, 9 сделок)
Где: #60116 (курс с трудоустройством, звонок после отработки возражений), #60112
Цитата клиента: «Хорошо, я подумаю и дам знать»
Паттерн: самая содержательная часть разговора отработана - возражения сняты, ценность донесена, - но финал остаётся за студентом. Вместо даты звучит «наберу на неделе», задача в карточке заводится без текста. Хорошо прогретый человек уходит в паузу, к которой никто не возвращается по расписанию.
Как надо было: «Тогда давайте так: я наберу вас в четверг в 19:00 - к этому времени вы посмотрите программу и мы зафиксируем поток. Место по текущей цене держу до пятницы. Записываю четверг?» И задача в карточке: «Звонок: подтвердить поток и оплату, четверг 19:00».
2. D13/D14. На корпоративных запросах рассрочка выпадает из презентации (провал и частично - 50%, 8 сделок)
Где: #60112 (корпоративное обучение команды, переписка после КП)
Цитата клиента: «На всю команду выходит дорого, мы столько не заложили»
Паттерн: на частных заявках рассрочка звучит вместе с ценой и работает. На корпоративных сотрудник переключается в режим «цена за группу» и не предлагает ни поэтапную оплату, ни разбивку по кварталам, ни старт с пилотной группы. Заказчик остаётся с одной большой суммой и уходит согласовывать бюджет в никуда.
Как надо было: «Сумму можно не брать одним куском: обычно стартуют пилотной группой из пяти человек в этом квартале, остальных подключают следующим - платёж делится на два периода. Посчитаю оба варианта к завтрашнему утру и созвонимся в 11:00 - подойдёт?»
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная середина разговора при слабом финале и пробеле на корпоративном сегменте
Как сложилось:
1. Сотрудник уверенно ведёт квалификацию и возражения, поэтому люди прогреваются и доходят до КП.
2. Почему сделки залипают? - финал отдаётся студенту: даты нет, задача пустая, возвращаться нечем.
3. Почему проседает корпоратив? - отдельного сценария на запрос от компании нет, финансовые инструменты под группу не проговорены, и сотрудник ведёт такой запрос как частный.
Связанные симптомы: этап карточки отстаёт от факта после квалификации, задачи без текста на прогретых сделках.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать разговор конкретной датой и временем, а не «на неделе» | 7 из 16 | в работе |
| 2 | Рассрочка и поэтапная оплата в корпоративных расчётах | 3 из 8 | в работе |
| 3 | Отработка страхов взрослого студента кейсами выпускников | 7 из 11 полностью | сильный, удерживать |
| 4 | Текст задачи после каждого касания | 10 из 16 | 📈 растёт |
Проверить до разговора
- #60116 ( 72) - возражения сняты, финал без даты. Главный кейс: цена мягкого закрытия.
- #60112 ( 51) - корпоративный запрос, рассрочка не прозвучала, дожима после урока нет.
- #60104 (🟢 79) - эталон отработки страха «получится ли без опыта». Показать отделу как стандарт.
Как провести разговор
- Начать с признания роста: четыре цикла подряд вверх, отработка возражений - лучшая в отделе.
- Разобрать #60116: показать точку, где разговор был выигран, и точку, где он был отдан студенту одной фразой.
- Отработать вслух закрытие двумя конкретными окнами и корпоративный расчёт с поэтапной оплатой.
- Договориться, что её кейс #60104 разбирается на планёрке как стандарт для остальных.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.