На «у поставщика напрямую / из Китая дешевле» уходят в скидку вместо защиты монтажом, сервисом и сроком под открытие
При возражении «напрямую дешевле» менеджеры сразу дают скидку или паузу, не разворачивая ценность: подбор комплектации под технологию и формат заведения, локальный монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис с выездом, склад ЗИП и расходников в РФ, гарантия попадания в дату открытия. Цену часто называют в лоб до расчёта спецификации под проект, обесценивая комплектацию.
Нет скрипта на ценовое возражение в проектной поставке и не отработана логика «итоговая стоимость считается под весь проект и комплектацию», а низкая цена прямого импорта часто без подбора под технологию, без монтажа и сервиса и с риском по срокам поставки к открытию.
Скрипт: «Стоимость считается под ваш проект и технологию кухни - покажу расчёт под планировку цеха: что входит, монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, и почему оборудование приедет и запустится к дате открытия без срыва». Ролёвка по средам 30 мин на возражение «напрямую / из Китая дешевле» и сравнение комплектации, сроков и сервиса, а не только цены.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
