Павел Истомин
Резюме
Сильный середняк. Павел снимает недоверие на входе: за «это развод, историю исправить нельзя» слышит страх, а не отказ, и отвечает разбором - заказывает отчёты из бюро, называет причины отказов, объясняет, почему серия заявок роняет балл. До договора доводит: 33 сделки, 13 выигранных, 6 потерянных, цикл 26 дней.
Системная ошибка названа прямо: до подписания он не проверяет долговую нагрузку и исполнительные производства. В #976106 ( 73) программа собрана под срок клиента, а доля платежей к доходу и открытое производство не сверены - план может не сработать к дате. Из того же корня: нет контрольных точек по рейтингу (#976105), на «дальше справлюсь сам» не объясняет разницу между выпиской и работой с записями (#976107), лид #976119 не выведен на диагностику.
Динамика
Было: 67/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3 пункта):
- E16 «Истинность возражения проверена»: рост - перестал спорить с «это развод» и начал проверять вопросом, что именно человек считает невозможным; в трёх сделках из четырёх возражение рассыпалось само.
- C9 «Истинная потребность выявлена»: рост - в #976105 и #976106 довёл до цели со сроком (автокредит, рефинансирование), а не до «хочу нормальную историю».
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: без движения - в половине сделок следующий шаг остаётся без даты, а внутри идущих программ контрольные точки по баллу не назначены вовсе.
Оценка по сделкам
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (итоговый балл - медиана баллов). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976119 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 976107 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 976107 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 976106, #976119 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 976106, #976119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976106 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976107 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 976107, #976119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976119 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976107 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 976107, #976119 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 976107, #976119 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 976107 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 976107, #976119 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 976105, #976119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976106 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф; #976105 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 976107, #976119 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976119 |
- критичный пункт. F23 - бонусный (плюс к баллу, не штраф за отсутствие).
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #976119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #976105, #976119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Сильные стороны
- E16 «Истинность возражения проверена» - 75% (3/4 применимых сделок). «Это развод» он не опровергает, а разбирает: спрашивает, откуда вывод, и получает «мне так в банке сказали». В #976105 ( 79) пришедший спорить перешёл к сроку программы.
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% (3/4). Вытягивает цель со сроком: в #976106 ( 73) выяснил, что нужен автокредит к конкретному месяцу, и строил разговор от даты назад.
- Разбор голосом и честная граница. В #976105 и #976106 прошёл по отчёту при клиенте: глубина просрочек, давность, число заявок. На запрос гарантии ответил, что решает банк.
Системные ошибки
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #976106, #976119
Типичный пример: #976106 ( 73) - договор подписан под срок клиента, а нагрузка и производства не проверены. Отчёт на руках, данные есть - вопрос не задан.
Как надо было: до подписи сверять нагрузку, число отказных заявок, глубину просрочек, производства. Не выходим к сроку - называем другой.
Паттерн: отчёт - аргумент продажи, а не данные расчёта.
2. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #976107, #976119
Типичный пример: #976107 ( 67) - на «дальше сам справлюсь, отчёт можно заказать бесплатно» согласился и попрощался. Не объяснил, что платят за работу с записями.
Как надо было: «Отчёт вы получите сами, это правильно. Вопрос не в том, чтобы его иметь, а в том, какая запись ошибочная.»
Паттерн: возражение о самостоятельности читается как отказ.
3. F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #976107, #976119
Типичный пример: #976119 ( 70) - входящее «везде отказывают, причину не говорят». Контакт есть, но на диагностику лид не выведен: карточка в «Лидах».
Как надо было: «Причину не назовут, пока не посмотрим отчёты из бюро. Экспресс-анализ - разбор с расшифровкой при вас. Возьмём завтра в 15:00?»
Паттерн: разговор доводится до «клиент заинтересован» и встаёт.
4. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #976105, #976119
Типичный пример: #976105 ( 79) - программа идёт, оплата поступает, а контрольные точки по рейтингу не назначены: когда сверяем балл, не зафиксировано.
Как надо было: при старте ставить даты замеров и проговаривать их клиенту как часть услуги.
Паттерн: следующий шаг понимается как «следующий звонок», а не как точка программы.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #976105, #976119
Типичный пример: #976119 ( 70) - лид без задачи и с неактуальным статусом: обращение обработано, дальше тишина. Пауза в дни означает потерю входа.
Как надо было: на лиде - задача с дедлайном и второе касание; на программе - задача под замер.
Паттерн: карточка ведётся как журнал сделанного, а не как планирование.
Причины текущего состояния
Корневая причина: договор считается финишем продажи, а не началом выполнимого плана
Как сложилось:
- Вход и возражения крепкие (A1/A2 - 100%, E16 - 75%), а C8 (50%), F20 (50%) и F21 (25%) проседают вместе - всё, где надо проверить данные или назначить дату.
- Почему? - критерия «сделка готова к подписанию» нет: отчёт используется как убеждающий материал, а не как расчётная база.
- Почему? - выполнимость срока не проверяется до подписи, последствия видны через месяцы.
- Почему? - у этапов «Программа идёт» и «Греем/следим» нет выхода с датой.
Связанные симптомы: просадка C8 (50%), C10 (50%), E18 (33%), F20 (50%), F21 (25%), G23 (50%), H2 (50%).
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 4 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | C8. Сверка нагрузки и производств до подписи | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | F21. Контрольные точки по рейтингу | 1/4 (25%) | стоит |
| 3 | E18. Ответ на «сам закажу отчёт» | 1/3 (33%) | стоит |
| 4 | F20. Вывод лида на диагностику | 2/4 (50%) | 📈 растёт |
Проверить до разговора
- Послушай #976105 ( 79) - как снимает «это развод» и заканчивает без дат замеров. Тема: пустой выход.
- Прочитай #976107 ( 67) - момент «дальше я сам справлюсь». Тема: выписка против работы с записями.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
- «В #976106 ты назвал срок в договоре. Какая у клиента нагрузка и есть ли производства?»
- «В #976107 человек сказал, что закажет отчёт сам. Что он получит бесплатно и чего там не будет?»
- «В #976105 программа идёт третий месяц. Когда замер балла и откуда клиент это знает?»
Фокус дня
Фокус дня: C8 - до подписания сверять долговую нагрузку и производства, потом называть срок.
Почему этот: единственная его ошибка, которая портит уже полученные деньги: непроверенный срок даёт перенос внутри оплаченной программы.
Критерий: перед этапом «Договор заключён» в карточке есть нагрузка, число отказных заявок и проверка производств.
Примеры из свежих сделок:
- #976105 ( 79): цель и срок сняты, отчёт разобран при клиенте, гарантия не обещана.
- #976106 ( 73): срок назван без проверки нагрузки - надо было: «Прежде чем назову дату, сверю, какая доля дохода уходит на платежи.»
Контрольные сделки: #976106, #976119 - проверить в следующем цикле.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.