На «комиссия дороже кредита» уходят в скидку вместо расчёта выгоды от ускорения оборотки
При возражении «факторинг дороже банковской линии / комиссия высокая» менеджеры дают скидку или паузу, не разбирая выгоду факторинга - живые деньги в день отгрузки без кассового разрыва, без залога и без увеличения кредитной нагрузки, защита от неплатежа дебитора при безрегрессе. Комиссию нередко называют до риск-оценки, сбивая ценность установки лимита.
Нет скрипта на возражение «дороже кредита» и не отработана логика «выгоду считаем на риск-оценке под ваши отгрузки и дебиторов», а не по телефону в лоб.
Скрипт: «Кредит - это залог, лимит на балансе и фиксированный график; факторинг - деньги в день отгрузки под вашу дебиторку без залога, а при безрегрессе риск неплатежа сети берём мы. На риск-оценке посчитаю вашу выгоду от ускорения оборотки». Ролёвка по средам 30 мин на возражение «дороже кредита» и расчёт оборачиваемости.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
