Тимур Гаязов -6
Просел: ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки, не сравнивает лизинг с кредитом на возражении и теряет на сборе документов. Подтянуть скрипт отработки удорожания и сопровождения.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «по кредиту дешевле» чаще уходит в паузу без сравнения условий
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок брошено на сборе документов без задачи-контроля
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 50). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 880115 |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 880115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 880115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 880114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 880114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 880114 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 880114, #880115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 880114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 880114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 880115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 880114, #880115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 880114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 880114 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 880114, #880115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 880114, #880115 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 880114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 880114, #880115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 880113, #880114, #880115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 880114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 880114, #880115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #880113, #880114, #880115 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #880114, #880115 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит доброжелательный тон на консультациях вроде #880112 (🟡 72).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Не давит, когда клиенту нужна пауза.
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). На сильных сделках корректно обходит цену до выявления потребности.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #880113, #880114, #880115
Типичный пример: #880112 (🟡 72) - после консультации следующий шаг не зафиксирован с датой, клиент отпущен в тишину.
Как надо было: «Подбор графика подготовлю сегодня, в среду в 14:00 наберу обсудить аванс и удорожание - на этот номер?»
Паттерн: ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки, не назначает контрольное касание.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #880114, #880115
Типичный пример: #880114 (🔴 28) - на «по кредиту дешевле» не сравнил условия и ушёл в паузу, касаний нет.
Как надо было: «По кредиту нагрузка на баланс и залог, а лизинг - платежи на расходы и возврат НДС: реальная стоимость ниже. Давайте сравним на цифрах».
Паттерн: на «удорожание дорого / по кредиту дешевле» уходят в паузу вместо ценности.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #880114, #880115
Типичный пример: #880114 (🔴 28) - финсостояние и желаемый аванс не выявлены до КП.
Как надо было: до подбора графика выяснить предмет лизинга, желаемый аванс, выручку и срок бизнеса.
Паттерн: теряет на сборе документов, не довыявив финсостояние заранее.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #880114, #880115
Типичный пример: #880114 (🔴 28) - разговор закрыт без следующего шага, клиент ушёл «подумать» и остыл.
Как надо было: доводить разговор до закрывающего вопроса с конкретным следующим шагом и датой.
Паттерн: разговор не доводится до CTA, инициатива отдана клиенту.
5. H1/H2 «Статус актуален / задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #880113, #880114, #880115
Паттерн: клиент брошен на сборе документов без задачи-контроля, статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и двигать статус сразу после изменения этапа.
Корневая причина: ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки
Как сложилось:
1. Теряет на сборе документов и не назначает контрольное касание, на возражении уходит в паузу (видно по F21, E18 и H2).
2. Почему? - Тимур Гаязов ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал, а на «по кредиту дешевле» нужно сравнение условий, а не пауза.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21, E18 и H1/H2 - сделки виснут на сборе документов и уходят к лизингодателю-конкуренту.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «по кредиту дешевле» через сравнение условий, а не паузу (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Квалификация финсостояния и аванса до подбора графика (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #880114 (🔴 28) - на «по кредиту дешевле» ушёл в паузу без сравнения условий. Тема: отработка возражения через выгоду лизинга.
- Прочитай сделку #880115 (🔴 22) - клиент брошен на сборе документов без сопровождения. Тема: чек-лист пакета и задача-контроль.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #880114 на «по кредиту дешевле» ты ушёл в паузу - на что опирался? Как было бы развернуть выгоду лизинга (возврат НДС, платежи на расходы, без залога и нагрузки на баланс) и сравнить на цифрах?»
2. «По сделке #880115 клиент собирает пакет документов сам и тормозит. Что мешает прислать чек-лист пакета с образцами и поставить задачу-контроль каждые 2 дня?»
3. «Что мешает закрывать разговор конкретной датой и каналом следующего шага, а не «свяжемся»?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки виснут после консультации и КП.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #880112 (🟡 72): после консультации следующий шаг не зафиксирован - надо было: «в среду в 14:00 наберу обсудить аванс и удорожание».
- ❌ #880114 (🔴 28): разговор закрыт без даты, клиент ушёл в паузу - надо было назначить контрольное касание с датой.
Контрольные сделки: #880114, #880115 - проверить фиксацию следующего шага и сопровождение пакета в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Отработка «по кредиту дешевле» через сравнение условий, а не паузу.
- Задача с дедлайном после каждого касания и сопровождение пакета документов в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
