Дмитрий Колесов +3
Ровно ведёт бронирование номеров и предоплаты, но на согласовании групп тянет с депозитом. Главная системная ошибка - после подбора номеров не выставляет счёт с дедлайном брони.
Было: 53/100 (жёлтый) -> Стало: 56/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: реже фиксирует дату следующего касания на группах
2. F20 «Закрывающий вопрос»: не доводит согласование размещения до счёта на депозит
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 58). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 750111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 750111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 750111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 750108, #750111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 750111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 750108, #750111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 750108 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 750108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 750108 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 750108 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 750111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 750108, #750111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #750108, #750111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #750108, #750110, #750111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 56/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750107 (🟡 62).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 80% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750107 (🟡 62).
- B4 «Имя клиента использовано в диалоге» - 80% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750107 (🟡 62).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #750108, #750111
Типичный пример: #750111 (🟡 47) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, гость ушёл «подумать».
Как надо было: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Паттерн: не закрывает на предоплату: после подбора номеров не выставляет счёт с дедлайном брони.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #750108, #750111
Типичный пример: #750108 (🟡 58) - подбор номеров пошёл без полного выявления потребности (даты заезда, число гостей, тип номера).
Как надо было: до подбора выяснить даты заезда, число гостей и тип номера.
Паттерн: не закрывает на предоплату: после подбора номеров не выставляет счёт с дедлайном брони.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #750108, #750111
Типичный пример: #750108 (🟡 58) - варианты номеров даны без привязки выгод к потребности гостя.
Как надо было: строить подбор на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: не закрывает на предоплату: после подбора номеров не выставляет счёт с дедлайном брони.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #750111
Типичный пример: #750111 (🟡 47) - разговор не доведён до закрывающего вопроса на счёт.
Как надо было: задать прямой CTA - «выставляю счёт на предоплату, подтверждаем бронь?».
Паттерн: не закрывает на предоплату: после подбора номеров не выставляет счёт с дедлайном брони.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #750108, #750110, #750111
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - брони теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: не закрывает на предоплату
Как сложилось:
1. Не закрывает на предоплату: после подбора номеров не выставляет счёт с дедлайном брони (видно по F21 и H2).
2. Почему? - тянет с депозитом на согласовании групп, ждёт решения гостя вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = счёт + дата удержания брони, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Закрывать на счёт с дедлайном брони после подбора (F20) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | Уточнение дат и числа гостей до подбора (C9) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #750111 (🟡 47) - гость закрыт без конкретного следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #750108 (🟡 58) - подбор номеров без счёта на предоплату. Тема: закрытие на депозит.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #750111 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер держу до завтра 18:00 - подтвердим?»»
2. «На группе #750110 ты затянул с депозитом - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (блок номеров под гарантию, дедлайн брони), чтобы закрыть на предоплату?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Закрывать на счёт с дедлайном брони после подбора номеров (F20/F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются брони после подбора.
Критерий: счёт на предоплату с дедлайном брони в 90%+ сделок после подбора.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #750107 (🟡 62): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #750111 (🟡 47): разговор закрыт без даты - надо было: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Контрольные сделки: #750111, #750108 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Закрытие на счёт с дедлайном брони после подбора номеров.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
