Никита Журавлёв -16
Слабейший результат: брони и блоки теряются на подборе номеров без следующего шага, дорогие мероприятия слиты. Главная системная ошибка - нет квалификации, счёта и дожима.
Было: 23/100 (красный) -> Стало: 7/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: брони бросаются на подборе без следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: подбор и тариф идут без квалификации
3. F20 «Закрывающий вопрос»: дорогие мероприятия слиты без CTA на счёт
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 9). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750122 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750120, #750122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 750117, #750120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 750117, #750120, #750122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750117, #750122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 750117, #750120, #750122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 750120, #750122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750117, #750122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750117, #750122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 750117, #750120, #750122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750120, #750122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 750120, #750122 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 750120, #750122 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 750120, #750122 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 750120, #750122 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 750117, #750120, #750122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 750117, #750120, #750122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750117, #750122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750117, #750122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 0% | 100% | 4/4 | #750117, #750118, #750120, #750122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #750117, #750118, #750120, #750122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 7/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по всем ключевым пунктам, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #750117, #750120, #750122
Типичный пример: #750117 (🔴 18) - подбор номеров брошен на полпути, следующий шаг не назначен, гость ушёл на агрегатор.
Как надо было: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Паттерн: бросает брони на подборе номеров без следующего шага и счёта на предоплату.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #750117, #750120, #750122
Типичный пример: #750122 (⬛ 0) - мероприятие с залом ушло без выявления потребности (формат, число гостей, программа).
Как надо было: до подбора/тарифа выяснить даты, число гостей, тип номера и формат мероприятия.
Паттерн: бросает брони на подборе номеров без следующего шага и счёта на предоплату.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #750117, #750120, #750122
Типичный пример: #750120 (🔴 14) - варианты номеров даны без привязки выгод к потребности, на «дорого за ночь» ушёл в скидку.
Как надо было: строить подбор и презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: бросает брони на подборе номеров без следующего шага и счёта на предоплату.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #750117, #750120, #750122
Типичный пример: #750122 (⬛ 0) - дорогое мероприятие слито без конкретного CTA на счёт.
Как надо было: задать прямой CTA - «выставляю счёт на предоплату, подтверждаем бронь?».
Паттерн: бросает брони на подборе номеров без следующего шага и счёта на предоплату.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #750117, #750118, #750120, #750122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», брони и блоки проваливаются на автомате.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: бросает брони на подборе без дожима
Как сложилось:
1. Брони и блоки теряются на подборе номеров без следующего шага и счёта на предоплату (видно по F21 и H2).
2. Почему? - нет скрипта квалификации, счёта и дожима, гость уходит «подумать» и теряется.
3. Почему? - вероятно, нет привычки вести сделку до счёта и фиксировать следующий шаг с дедлайном.
Связанные симптомы: дорогие мероприятия (#750118, #750122) слиты без касаний - сделки теряются после первого контакта.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация: даты, число гостей, тип номера до подбора (C9) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 3 | Закрывать на счёт с дедлайном брони - CTA (F20) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #750117 (🔴 18) - подбор номеров брошен на полпути без следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #750122 (⬛ 0) - дорогое мероприятие слито без конкретного шага. Тема: квалификация и закрытие на счёт.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #750117 ты бросил подбор номеров без следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер держу до завтра 18:00 - подтвердим?»»
2. «Мероприятие #750122 ушло без конкретного шага - на каком этапе потерял гостя? Что нужно было выяснить до сметы (формат, число гостей, программа)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются все брони после подбора.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #750117 (🔴 18): подбор брошен без даты - надо было: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
- ❌ #750120 (🔴 14): на «дорого за ночь» ушёл в скидку без фиксации даты решения.
Контрольные сделки: #750117, #750120 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация (даты, число гостей, тип номера) до подбора в 80%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
