На «дорого за путёвку» и «посоветуюсь с врачом» отступают вместо ценности лечения
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 3 · Сделок: 8
Симптом
На возражениях «Дорого за путёвку» и «Посоветуюсь с врачом / по показаниям» менеджеры сразу идут в уступку или замолкают, не раскладывая ценность - лечебная база, программа по профилю, наблюдение врача, питание и трансфер. Видно в дорогих корпоративных путёвках и горящих заявках.
Гипотеза почему так
Нет скрипта на ценовое и «медицинское» возражение - проще скинуть или отпустить «думать», чем удержать ценностью курса.
Что делать
Скрипт отработки: «Цена путёвки - это лечебная программа по вашему профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание, против разовых платных процедур в городе». Карточка ценности курса у каждого менеджера + ролёвка по средам.
Где наблюдается 8 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
