На «у других дешевле / сам справляюсь со складом» уходят в скидку вместо защиты скоростью сборки, % брака и SLA по отгрузке
При возражении «у других фулфилмент дешевле» или «мне проще самому держать склад» менеджеры сразу скидывают цену за паллето-место или сборку, не разворачивая ценность: скорость сборки заказа, низкий % брака и пересорта, SLA по отгрузке на склад маркетплейса без срыва поставки, экономика своего склада с арендой и персоналом против тарифа 3PL. Тариф часто называют в лоб до расчёта под реальный объём и сезон, обесценивая КП.
Нет скрипта на ценовое возражение в фулфилменте и не отработана логика «итоговый тариф считается под объём, профиль груза и сезон», а у конкурента «дешевле» часто без гарантий по срокам сборки, без фото-приёмки и с высоким % брака.
Скрипт: «Дешёвый тариф без SLA - это просрочка поставки на WB и штрафы маркетплейса; я посчитаю под ваш объём и сезон, покажу скорость сборки и % брака и сравню с вашим складом по аренде и персоналу». Ролёвка по средам 30 мин на «у других дешевле / сам справляюсь» и сравнение по SLA, а не только по цене паллето-места.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
