Дмитрий Ковалёв
Резюме
Эталон отдела по крупным заказам. Квалифицирует объект до цифр: тип профиля, покрытие, площадь в квадратных метрах, объём, срок захода монтажников. Всегда выходит за пределы первого контакта - разговаривает со снабженцем и прорабом, на тендерах доходит до технического и финансового ЛПР. Цену за квадрат защищает составом: толщина металла, покрытие с гарантией, комплектность, срок производства. Переговорных провалов в цикле нет. Единственная системная просадка процессная и стоит денег на самых крупных суммах: после готового расчёта КП уходит с задержкой или не уходит вовсе, а задача на дожим остаётся пустой. Именно так завис самый дорогой заказ цикла.
Динамика
Было: 80/100 → Стало: 84/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Выход на ЛПР стал системой. В обеих проектных сделках цикла (#972001, #972002) до презентации спецификации подтверждены оба решающих лица - технический и финансовый. В прошлом цикле это делалось через раз.
2. Защита цены за квадрат вышла на эталонный уровень. #972002: заявки конкурентов были дешевле за метр, тендер выигран разбором состава комплекта и гарантии на покрытие, без падения по цене.
3. Дожим после расчёта остаётся просадкой. #972004: расчёт и раскладка сделаны качественно, КП снабженцу не отправлено, задача пустая. Это самая крупная сумма в работе.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 4 сделки: три зелёные и одна жёлтая. Агрегаты ниже - по всем четырём; итоговый балл - медиана по оценённым сделкам цикла.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 19 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 972004 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 972004 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 972003 (водосток и снегозадержание не предложены) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 972004 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972004 (КП не отправлено, дата не назначена) |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 972004 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #972004 (расчёт готов, этап не двинут) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #972004 (задача пустая), #972003 (дедлайн истекает сегодня) |
Итоговый балл
84/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. В дельте: 3 зелёные, 1 жёлтая, потерь нет.
Сильные стороны
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 100%, без провалов. Объект разбирается до параметров: профиль, покрытие, площадь, объём, срок захода монтажников. #972001 и #972002 - образцы квалификации проектной сделки.
- Выход на решающих лиц. #972002: до подачи тендерной заявки подтверждены технический специалист и финансовый ЛПР, спецификация собрана под критерии обоих. Это и есть причина победы в конкурсе, где мы были не самыми дешёвыми.
- E18 «Отработка через ценность» - без единой скидки. На «у конкурентов дешевле за квадрат» разворачивает состав метра: толщина 0,5 против 0,4 мм, покрытие с гарантией до 25 лет, полная доборка, срок производства. Цена в цикле не падала ни разу.
- Держит длинный цикл. #972002 и #972003 велись неделями с несколькими участниками со стороны заказчика, при этом ни одна из карточек не выпадала из работы больше чем на несколько дней.
Системные ошибки
Переговорных провалов в цикле нет. Единственная повторяющаяся просадка процессная, но именно она держит самые крупные суммы.
1. F21/F22. После готового расчёта нет дожима КП
Где: #972004 (расчёт и раскладка готовы, КП снабженцу не отправлено, дата презентации не назначена), частично #972003 (счёт согласован, договор и предоплата не дожаты)
Паттерн: самая тяжёлая часть работы - квалификация объекта и сборка спецификации - делается отлично, а на финальном шаге сделка отпускается. Расчёт лежит готовым, КП не уходит, следующее касание не назначено. Логика «мы посчитали, дальше решает клиент» на проектных сделках означает, что решать будет тот конкурент, который позвонил снабженцу и прорабу после нашего расчёта. На суммах такого порядка каждая неделя простоя - реальный риск потерять заказ на сравнении цен.
Как надо было: в течение двух дней после готового расчёта - КП с расшифровкой цены метра и комплектности, плюс задача с текстом «Презентовать расчёт снабженцу и прорабу, согласовать дату договора» и дедлайном. Закрывающий вопрос в мессенджере на следующий день после отправки.
2. D13. Комплект продаётся не целиком
Где: #972003 (дилерская закупка металлочерепицы с доборкой - водосток и снегозадержание не предложены), #972001 (фасадные панели на объекте не обсуждались)
Паттерн: покрытие чек-листа выгод строится вокруг того, что клиент спросил сам. Водосточная система, снегозадержатели, мансардные окна и фасадные панели в разговор не попадают, хотя на этих же объектах и этих же отгрузках они уходят одним заказом. Средний чек ниже потенциала, а клиент докупает недостающее в другом месте.
Как надо было: на этапе расчёта показывать не позицию, а комплект: «кровля в комплекте» - лист, доборка, крепёж, водосток, снегозадержание, и отдельным предложением фасад на тот же объект.
3. H2. Задача на дожим заводится формально
Где: #972004 (задача без текста), #972003 (дедлайн задачи истекает сегодня, содержания нет)
Паттерн: дедлайн ставится, текст не пишется - что именно делать дальше, менеджер держит в голове. На длинных проектных сделках с несколькими ЛПР это делает карточку непередаваемой: подхватить сделку в отпуске или при перераспределении некому.
Как надо было: текст задачи в формате «‹действие› ‹кому› ‹по какому вопросу›» - «Презентовать спецификацию прорабу, согласовать график отгрузок под этапы монтажа».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная переговорная часть при отсутствии регламента пост-расчётного дожима
Как сложилось:
1. Квалификация, выход на ЛПР и защита цены отработаны до автоматизма - переговорная часть цикла закрыта без провалов.
2. Почему крупные сделки всё равно зависают? - после готового расчёта у менеджера нет обязательного следующего действия: отправка КП и назначение даты презентации не встроены в процесс, а держатся на памяти.
3. Почему это повторяется из цикла в цикл? - в отделе не закреплён регламент «расчёт готов - КП в два дня и задача-контроль». Пока правила нет, самый загруженный менеджер тратит время на новые расчёты, а не на дожим старых.
Связанные симптомы: статус карточки отстаёт от факта готовности расчёта, задачи без текста, апсейл-позиции (водосток, снегозадержание, фасад) не попадают в предложение.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отправлять КП с расшифровкой цены метра в течение двух дней после расчёта | 2 из 4 сделок | в работе |
| 2 | Ставить задачу с текстом и датой сразу после расчёта, не откладывая | 2 из 4 сделок | в работе |
| 3 | Предлагать комплект целиком (доборка, водосток, снегозадержание, фасад) на этапе расчёта | 1 из 4 применимых | 🔴 в фокусе |
| 4 | Выход на технического и финансового ЛПР до презентации спецификации | 4 из 4 | сильный, удерживать |
| 5 | Защита цены за квадрат составом комплекта вместо скидки | без провалов в цикле | сильный, удерживать |
Проверить до разговора
- #972004 ( 70) - крупнейший заказ в работе: расчёт и раскладка готовы, КП снабженцу не отправлено, задача пустая. Тема: регламент дожима после расчёта.
- #972002 (🟢 86) - выигранный тендер застройщика при более дорогой цене за метр. Тема: разобрать как эталон для всего отдела, зафиксировать приём в скрипт.
- #972003 (🟢 82) - счёт согласован, договор и предоплата не дожаты, водосток и снегозадержание не предложены. Тема: доведение до денег и продажа комплекта целиком.
Как провести разговор
- Начать с признания: переговорных ошибок в цикле нет, #972002 - эталон отдела, попросить разобрать этот кейс на планёрке для остальных.
- Перейти к деньгам: показать #972004 и посчитать вслух, сколько стоит неделя простоя готового расчёта на такой сумме. Проблема не в навыке, а в отсутствии обязательного шага.
- Договориться о правиле: расчёт готов - в тот же день задача с текстом, в течение двух дней КП и назначенная дата презентации ЛПР. Проверить через неделю по новым расчётам.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.