Алина Морозова
Резюме
Сильная первая половина сделки и провисающая вторая. Проект квалифицирует подробно, спецификацию собирает по позициям и сечениям без ошибок, наличие проверяет до отправки расчёта. Дальше работа обрывается: расчёт уходит клиенту, а следующий шаг остаётся фразой «посмотрим и вернёмся». Из-за этого тёплые объекты неделями стоят в статусе отправленной спецификации, а один из них - на 1,32 млн - ушёл к складу конкурента за неделю нашего молчания. Динамика при этом лучшая в отделе: плюс девять за цикл, база для роста есть.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 72/100 (+9)
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация стала глубже. В #480104 вскрыта настоящая тревога подрядчика - график первого этапа, а не цена метра.
2. Расчёты подкреплены складом. По #480104 остатки проверены до отправки спецификации, цифры в письме не голословны.
3. Финал по-прежнему не закрывается. #480104 и #480106 остались без даты возврата, #480107 потерян в паузе без резерва.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 90% | 10% | 0% | 20/20 | 480104 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 15% | 10% | 20/20 | 480120 (имя не занесено в карточку) |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 15% | 5% | 20/20 | 480104 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 70% | 20% | 10% | 20/20 | 480104, #480120 (дилер не квалифицирован) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 65% | 25% | 10% | 20/20 | 480104, #480105 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 35% | 15% | 20/20 | 480106 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 20% | 5% | 20/20 | 480106, #480120 (прайс вместо презентации) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 45% | 40% | 15% | 20/20 | 480105, #480106 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 42% | 33% | 12/20 | 480105 (цифра конкурента принята на слово) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 17% | 41% | 42% | 12/20 | 480105 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 35% | 25% | 20/20 | 480104, #480106 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 30% | 25% | 45% | 20/20 | 480104, #480120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 55% | 20% | 25% | 20/20 | 480106 (наличие обещано к вечеру, ответа нет трое суток) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 85% | 15% | 20/20 | #480106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 45% | 55% | 20/20 | #480104 (задачи нет), #480106 (без текста и срока) |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Собирает спецификацию, а не пересылает прайс. Позиции, сечения и метраж сведены так, что снабженцу не нужно ничего пересчитывать (#480104).
- Проверяет остатки до отправки расчёта. Цифры в письме подкреплены складом, а не общим «есть в наличии» (#480104).
- Слышит настоящую тревогу клиента. В #480104 вышла на график первого этапа, в #480105 - на оборот базы, а не на запрос «дайте цену».
- Ведёт карточку аккуратно. Статусы соответствуют факту, в #480105 задача с текстом и датой стоит сразу.
- Растёт быстрее всех в отделе. Плюс девять за цикл - системная работа над квалификацией уже дала результат.
Системные ошибки
1. F21/H2. После отправки расчёта нет следующего шага (провал 45%, 9 сделок)
Где: #480104, #480106, #480120
Паттерн: «получили, посмотрим и вернёмся» принимается как договорённость. Дата возврата не назначается, задача не заводится, резерв не предлагается. Снабженец в это время собирает три-четыре расчёта, и выигрывает тот, кто вернулся первым с подтверждённым барабаном.
Как надо было: «В четверг наберу за обратной связью по сечениям, а до этого придержу барабаны под ваш старт. Если по позициям всё сходится - зафиксируем резерв, чтобы металл не ушёл на другой объект».
2. E18/E16. Ценовое возражение переводится в торг, а не в разбор (провал 42%, 5 сделок)
Где: #480105
Паттерн: цифра конкурента принимается на веру, и разговор сразу уходит в собственную уступку. Марка, сечение и производитель сравниваемой позиции не выясняются - хотя разрыв в десять-двенадцать процентов на кабеле почти всегда означает занижённую жилу или ТУ вместо ГОСТ.
Как надо было: «Пришлите их позицию: марку, сечение, производителя. Такая разница обычно за счёт жилы - по документам 2,5, по факту 2,3. Если у них всё по ГОСТ, скажу честно».
3. F22. Обещанное не выполняется в срок (провал 25%, 5 сделок)
Где: #480106
Паттерн: «уточню у склада и вернусь до вечера» уходит в фон и теряется между заявками. Для снабженца на пусковом комплексе молчание читается однозначно: наличия нет, надо искать в другом месте.
Как надо было: возвращаться в обещанный срок даже без полного ответа: «По четырём позициям барабаны на складе, по двум подвоз шесть дней - в ваш график укладывается. Готова зафиксировать резерв».
4. D13. Наличие под график не подаётся как главная выгода (провал 40%, 8 сделок)
Где: #480105, #480106
Паттерн: в презентации звучат сертификаты и отсрочка - то, что снабженцу вторично. Единственный пункт, ради которого выбирают поставщика на объекте с графиком, - подтверждённый барабан под дату - остаётся не назван.
5. C8. Дилеры и лиды квалифицируются слабее, чем объекты (провал 10%, 2 сделки)
Где: #480120
Паттерн: по подрядчикам квалификация подробная, по дилерам сводится к отправке прайса. Оборот точки, ходовые сечения и то, что она сейчас не закрывает, не выясняются - значит, условия под объём предложить не из чего.
Причины текущего состояния
Корневая причина: отправка расчёта считается финалом работы, а не серединой сделки
Как сложилось:
1. Менеджер качественно собирает спецификацию и отправляет её клиенту.
2. Почему сделки встают? - дальше решение считается зоной клиента, и она выходит из процесса.
3. Почему выходит? - в отделе нет регламента пост-расчёта: ни срока обратного звонка, ни обязательной задачи, ни закрывающего вопроса про резерв.
4. Почему это дорого стоит? - в #480107 пауза на подтверждение остатков не была закрыта ни касанием, ни резервом, и объект на 1,32 млн ушёл к складу, который ответил «есть» в тот же день.
Связанные симптомы: карточки подолгу висят в статусе «Спецификация и прайс отправлены»; задачи либо отсутствуют, либо без текста; потери оформляются как «выбрали другого» без реальной причины.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дата возврата и задача сразу после отправки расчёта | 6 из 20 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Резерв барабанов под дату клиента как инструмент удержания | 4 из 20 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Разбор предмета сравнения при «на рынке дешевле» | 3 из 12 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Выполнение обещанного срока ответа в любом случае | 11 из 20 | в работе |
| 5 | Квалификация дилера по обороту точки | 8 из 20 | в работе |
Проверить до разговора
- #480107 (⚫ 0) - главный кейс разбора: неделя молчания на подтверждении остатков, объект на 1,32 млн ушёл к конкуренту.
- #480106 ( 71) - обещанное подтверждение наличия не дано, тёплая заявка стоит третьи сутки.
- #480105 ( 73) - цифра конкурента принята без разбора, разговор ушёл в торг.
- #480104 ( 77) - образец сильной подготовки без закрытия: сравнить с #480106, чтобы показать, что проблема системная, а не разовая.
Как провести разговор
- Начать с сильного: подготовка сделок у неё одна из лучших в отделе, и рост плюс девять - её собственный результат. Это разговор про потолок, а не про провал.
- Показать связку из четырёх карточек: везде отличный вход и одинаковый обрыв после расчёта. Дать увидеть паттерн самой, а не назвать его.
- Разобрать #480107 по шагам: где именно была точка, в которой резерв и одно промежуточное касание сохранили бы сделку.
- Дать три готовые формулировки - возврат с датой, предложение резерва, запрос позиции конкурента - и отработать вслух.
- Контроль через неделю: проверить все сделки в статусе отправленного расчёта на наличие задачи с текстом и датой.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.