Семён Лапин
Резюме
Работает справочной службой по ценам, а не менеджером: на любой вопрос о стоимости отвечает цифрой до того, как узнал объект, сечения, метраж и сроки. Услышав «дешевле», сразу предлагает скидку - предмет сравнения не выясняет никогда. Наличие не проверяет, резерв не предлагает, аналоги не подбирает. Одна закрытая сделка из четырнадцати при девяти потерянных и цикле сорок восемь дней. Минус девятнадцать за цикл - самое сильное падение в отделе. Требуется личный разбор переговоров с РОПом, точечные правки здесь не работают.
Динамика
Было: 44/100 → Стало: 25/100 (-19)
Что изменилось (топ-3):
1. Цена вперёд квалификации стала нормой. #480111 и лид #480122 потеряны по одной схеме: цифра в первую минуту, скидка во вторую.
2. Задачи перестали выполняться. #480111 просрочена на четверо суток, #480112 - на пять, по обеим касаний нет.
3. Возражение по срокам не отработано вовсе. В #480113 названный срок подвоза закрыл сделку на 640 тысяч, аналог и резерв не предложены.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 15 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 71% | 22% | 7% | 14/14 | 480112, #480122 |
| A2. Доброжелательный тон | 79% | 21% | 0% | 14/14 | 480111 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 21% | 29% | 50% | 14/14 | 480112 (имя не занесено в карточку) |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 14% | 22% | 64% | 14/14 | 480112 (переписка обезличенная) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 7% | 21% | 72% | 14/14 | 480111, #480112, #480122 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 22% | 78% | 14/14 | 480111, #480122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 14% | 86% | 14/14 | 480111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 21% | 29% | 50% | 14/14 | 480112 (прайс файлом вместо презентации) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 7% | 21% | 72% | 14/14 | 480112, #480122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 18% | 82% | 11/14 | 480111, #480122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 18% | 82% | 11/14 | 480111, #480122 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 9% | 91% | 11/14 | 480111 (скидка семь процентов сразу), #480122 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 14% | 22% | 64% | 14/14 | 480112, #480122 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 7% | 14% | 79% | 14/14 | 480112 (диалог оборван на файле) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 29% | 21% | 50% | 14/14 | 480112 (пять суток в мессенджере, звонка нет) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 64% | 36% | 14/14 | #480122 (статус «Ожидание» при мёртвом лиде) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 14% | 86% | 14/14 | #480111 (просрочка четверо суток), #480112 (пять суток) |
Итоговый балл
25/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Быстро реагирует на входящие. Трубку берёт сразу, в переписке отвечает в течение получаса - контакт устанавливается без трения (#480111, #480112).
- Не обманывает клиента. В #480113 назвал реальный срок подвоза, а не удобную цифру: обещаний, которые нельзя выполнить, не даёт.
- Вежлив и неконфликтен. Ни один потерянный клиент не ушёл в негатив - все двери формально открыты для повторного захода.
Системные ошибки
1. D14/E18. Цена вперёд квалификации, скидка вместо аргумента (провал 91%, 10 сделок)
Где: #480111, #480122
Паттерн: на вопрос «почём метр» отвечает цифрой, не зная ни объекта, ни сечений, ни метража. Услышав «дешевле», предлагает уступку, не спросив ни марку, ни производителя, ни сечение сравниваемой позиции. В такой рамке у нас нет ни одного преимущества: сравнивается цифра с цифрой.
Как надо было: «Цену назову, но по объекту она считается от спецификации и на объём выходит ниже. Какие сечения, сколько метров, когда старт монтажа? И пришлите ту позицию, что нашли дешевле, - на кабеле такая разница обычно за счёт жилы: по документам 4, по факту 3,6».
2. C8/C9. Квалификации нет ни в одной сделке (провал 78%, 11 сделок)
Где: #480111, #480112, #480122
Паттерн: ни объект, ни объём, ни сроки, ни оборот точки не выясняются. Клиент получает прайс или цифру - то, по чему невозможно принять решение. В #480112 дилер, интересовавшийся условиями, получил общий файл и замолчал на пять суток.
Как надо было: «Условия считаются от вашей выборки. Какой оборот по кабелю в месяц, какие сечения ходовые и что вы сейчас не закрываете из-за отсутствия наличия?»
3. E18. Возражение по срокам принято как отказ (провал 91%, 10 сделок)
Где: #480113
Паттерн: «нам нужно к дате» получает в ответ срок подвоза от завода - и разговор заканчивается. Аналог по марке из наличия, разбивка поставки на две машины и резерв под дату не применяются ни разу. Сделка на 640 тысяч потеряна там, где конкурент просто ответил «есть» в тот же день.
Как надо было: «Скажите дату, к которой нужно. Подберу аналог по марке из наличия и отгружу первую машину под ваш старт, остальное довезём с подвоза».
4. F21/G23. Диалог обрывается на отправке материалов (провал 79%, 11 сделок)
Где: #480112, #480122
Паттерн: после файла или цифры нет ни закрывающего вопроса, ни даты, ни смены канала. Телефоны в карточках есть, но при многодневном молчании в мессенджере звонка не было ни разу.
5. H2. Задачи просрочены системно (провал 86%, 12 сделок)
Где: #480111, #480112
Паттерн: задачи стоят и не выполняются: просрочки на четверо и пять суток по сделкам на 870 и 290 тысяч. Сделки формально в воронке, фактически брошены - РОП видит работу, которой нет.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа подменена выдачей справки о цене
Как сложилось:
1. Клиент спрашивает цену - менеджер честно отвечает цифрой.
2. Почему сделки разваливаются? - названная вслепую цена сравнима с любым объявлением, включая позиции с заниженной жилой, и в этой рамке мы всегда дороже.
3. Почему он не выходит из этой рамки? - нет отработанной формулировки перехода от вопроса о цене к снятию спецификации, а квалифицирующие вопросы воспринимаются как риск потерять клиента.
4. Почему навык не сформирован? - ценовое возражение в кабеле не отрабатывается на ролёвках, разбор дешёвого аналога по сечению и сертификатам он не делал ни разу, и скидка остаётся единственным известным ходом.
5. Почему это не выправилось само? - работа по сделкам не контролируется по факту: просроченные задачи не поднимают тревогу, и брошенные карточки выглядят в воронке как активные.
Связанные симптомы: самый низкий процент закрытия в отделе - одна сделка из четырнадцати; цикл сорок восемь дней; выручка за период меньше, чем одна средняя сделка коллеги.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Перевод вопроса о цене в снятие спецификации | 1 из 11 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Разбор дешёвого аналога по сечению и сертификатам | 0 из 11 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Три хода на «нужно раньше»: аналог, разбивка, резерв | 0 из 10 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Квалификация до любой цифры: объект, сечения, метраж, сроки | 1 из 14 | 🔴 в фокусе |
| 5 | Выполнение задач в срок и звонок после молчания в переписке | 2 из 14 | 🔴 в фокусе |
Проверить до разговора
- #480113 (⚫ 0) - главный кейс: возражение по срокам не отработано ни одним ходом, сделка на 640 тысяч потеряна.
- #480111 (🔴 28) - цена в лоб, скидка семь процентов в первую минуту возражения, задача просрочена.
- #480122 (🔴 7) - тот же сценарий на лиде: цифра, скидка, тишина. Показать рядом с #480111 как один класс ошибки.
- #480112 (🔴 25) - дилер получил общий прайс вместо квалификации, пять суток без касаний.
Как провести разговор
- Разговор жёсткий и конкретный, но не про личность: показать четыре карточки подряд, где повторяется один и тот же сценарий. Дать ему самому назвать общее.
- Зафиксировать факт прямо: одна закрытая сделка из четырнадцати - это не невезение и не рынок, это отсутствие продажи как процесса.
- Ввести на две недели жёсткое правило: ни одна цифра цены не называется до снятия спецификации. Проверка ежедневная, по карточкам.
- Поставить ролёвки трижды в неделю по тридцать минут: «почём метр», «на рынке дешевле», «нужно раньше». Каждый скрипт отрабатывается вслух до автоматизма.
- Разобрать вместе с ним разговор коллеги по #480101 как образец: та же ниша, тот же тип клиента, другая логика - спецификация и срок вперёд цены.
- Контроль ежедневный первые две недели: просроченных задач быть не должно ни одной, по каждой сделке в работе - следующий шаг с датой.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.