Алина Морозова
Резюме
Растёт быстрее всех в отделе: за цикл плюс девять пунктов. Сильна в содержательной части - находит настоящую боль площадки (брак из-за плавающих показателей, риск запуска новой рецептуры), говорит с технологами на их языке, доводит образцы до входного контроля и получает письменные заключения. Ломается на трёх местах. Первое: называет цену за тонну сразу по запросу, до расчёта под объём, - и сделка сваливается в торг. Второе: возражение про сроки отгрузки и логистику опасного груза закрывает заверением «мы всё возим», вместо обязательства в спецификации. Третье: после отгрузки образца перестаёт действовать, ожидая, что клиент вернётся сам. Одна крупная площадка за цикл потеряна ровно по этой цепочке.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 72/100 (+9)
Что изменилось (топ-3):
1. Образцы стали доходить до входного контроля. В #460104 получено письменное заключение технолога - раньше образцы уходили без сопровождения.
2. Квалификация под рецептуру подтянулась. В #460106 снята настоящая причина интереса: брак упаковки из-за разброса показателей у текущего сырья.
3. Условия поставки по-прежнему не отыгрываются. В #460105 и #460107 отсрочка и график отгрузок не прозвучали, крупный контракт потерян без сопротивления.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 89% | 11% | 0% | 19/19 | 460104 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 74% | 21% | 5% | 19/19 | 460104 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 79% | 16% | 5% | 19/19 | 460104, #460106 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 68% | 21% | 11% | 19/19 | 460106 (боль найдена), #460107 (не выявлена вовсе) |
| C10. Углубление в боль клиента | 32% | 47% | 21% | 19/19 | 460104, #460106 (потери на браке не посчитаны) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 68% | 26% | 6% | 19/19 | 460104 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 79% | 16% | 5% | 19/19 | 460106 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 26% | 42% | 32% | 19/19 | 460104, #460106 (отсрочка и график не прозвучали) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 25% | 58% | 12/19 | 460104 (цена названа до расчёта под объём) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 22% | 34% | 44% | 9/19 | 460105 (сроки закрыты заверением), #460107 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 53% | 26% | 21% | 19/19 | 460104, #460106 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 32% | 26% | 42% | 19/19 | 460105, #460106 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 42% | 21% | 37% | 19/19 | 460106 (после образца ни звонка, ни мессенджера) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 89% | 11% | 19/19 | #460104, #460106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 53% | 47% | 19/19 | #460105, #460106 (задачи на обратную связь нет) |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Находит настоящую причину интереса. В #460106 вытащила, что дело не в цене, а в браке упаковки из-за разброса показателей добавки - это сильнейший аргумент во всей сделке.
- Доводит образец до заключения технолога. В #460104 получено письменное подтверждение по входному контролю, дальше разговор идёт с позиции проверенного сырья.
- Говорит на языке производства. Показатели ТУ, повторяемость от партии к партии, паспорт качества - технологи разговаривают с ней охотно.
- Держит слово по документам. Паспорта качества и заключения приходят в обещанный день - в #460104 и #460106 замечаний нет.
Системные ошибки
1. D14. Цена за тонну называется до расчёта под объём (провал 58%, 12 сделок)
Где: #460104, #460107
Паттерн: клиент спрашивает «сколько выходит тонна», менеджер отвечает цифрой из прайса. Прайсовая цена - это цена на разовую отгрузку с максимальным плечом, то есть худшая наша. Клиент делает её точкой сравнения с действующим поставщиком, и дальше вся сделка идёт вокруг неё. В #460104 это превратило согласование спецификации в торг; в #460107 стало одной из причин потери контракта.
Как надо было: «Цена за тонну считается под ваш объём, фасовку и плечо доставки - на разных объёмах разница заметная. Скажите годовую потребность, и я пришлю расчёт сегодня. Порядок могу дать коридором, но точная цифра будет только под ваш объём».
2. E18. Возражение по срокам и логистике закрывается заверением (провал 44%, 9 сделок)
Где: #460105, #460107
Паттерн: клиент говорит про сорванные отгрузки и возню с допусками на опасный груз, менеджер отвечает «мы всё возим, у нас с этим порядок». За фразой клиента стоит конкретный убыток (в #460105 - две недели пустого склада), а он получает общее заверение, которое ничего не доказывает. Возражение остаётся живым, сделка встаёт.
Как надо было: «Две недели пустого склада - это потерянные продажи. Поэтому не на словах: в спецификации фиксируем дату отгрузки и ответственность за срыв, возим своим транспортом с ADR, тара возвратная. И дам прямой контакт логиста, который ведёт вашу отгрузку».
3. F21/G23. После отгрузки образца сделка выпадает из работы (провал 42% и 37%)
Где: #460106, #460107, #460105
Паттерн: клиент говорит «прогоним и вернёмся», менеджер принимает это как договорённость и перестаёт действовать. Ни даты, ни задачи, ни смены канала: в #460106 неделя тишины на площадке, где параллельно тестируют конкурента. Это ровно та системная ошибка отдела, которую Филин фиксирует как «после отправки образца нет дожима обратной связью».
Как надо было: «Входной контроль у вас во вторник - наберу в среду утром за результатом. Если что-то поедет по показателям, разберём сразу с нашим технологом, чтобы вы не тратили вторую партию. Продублирую в мессенджер».
4. D13. Условия поставки не входят в презентацию (провал 32%)
Где: #460104, #460106, #460107
Паттерн: разговор целиком строится вокруг качества и показателей, а отсрочка, график отгрузок под план выпуска и логистика ADR не звучат вообще. В результате наше предложение выглядит равным конкуренту, и решение принимается по цене за тонну - то есть на поле, где мы слабее.
Как надо было: «По качеству вопрос закрыт. Теперь остальное: отсрочку даём под месячный объём - вы не замораживаете оборотку; отгружаем по вашему графику выпуска; доставку с ADR и тару берём на себя. Что из этого прописываем в спецификации?»
5. H2. Задача с дедлайном отсутствует на половине сделок (провал 47%)
Где: #460105, #460106, #460107
Паттерн: статус в карточке менеджер держит честно, а задачи не ставит. Сделка после отгрузки образца или отправки расчёта существует только в памяти, и через неделю о ней никто не вспоминает. В #460107 это закончилось потерей контракта без единого касания.
Как надо было: каждое касание заканчивается задачей с датой - без исключений, включая случаи, когда клиент обещал ответить сам.
Причины текущего состояния
Корневая причина: ответственность за сделку передаётся клиенту в момент, когда содержательная часть закончена
Как сложилось:
1. Менеджер отлично выполняет то, что считает своей работой: выяснить задачу, отгрузить образец, прислать документы.
2. Почему сделки встают? - после этого она ждёт хода клиента, а на производстве ход клиента не наступает: у технолога наша проба не приоритет, у снабженца нет причин торопиться.
3. Почему так? - в её картине мира дожим выглядит навязчивостью, а не работой. Регламента, который бы снял этот вопрос («через два дня после входного контроля - звонок, это норма»), в отделе нет.
4. Почему нет регламента? - отдел считает, что после отправки образца решение за клиентом, и это убеждение никем не оспорено.
Связанные симптомы: конверсия образца в согласование спецификации по отделу - 29%; крупный контракт #460107 потерян без единого касания после отправки КП.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Цена за тонну только после снятия объёма и плеча | 5 из 12 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Возражение по срокам закрывать пунктом в спецификации | 2 из 9 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Звонок за обратной связью в первые два дня после контроля | 6 из 19 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Отсрочка и график в каждой презентации условий | 5 из 19 | в работе |
| 5 | Задача с датой на каждом касании | 10 из 19 | в работе |
Проверить до разговора
- #460107 (⚫ 0) - потерянный контракт на крупную площадку: три касания, образца нет, отсрочка не предлагалась. Главный кейс разбора.
- #460105 ( 73) - клиент дважды назвал свою боль по срокам, оба раза получил заверение. Показывает, где именно теряется сделка.
- #460106 ( 71) - неделя тишины после отгрузки образца при найденной боли клиента. Иллюстрация того, что содержание без дожима не конвертируется.
- #460104 (🟢 81) - сильная сделка, где цена названа не вовремя. Хороший контраст: видно, что техника есть, ломается один шаг.
Как провести разговор
- Начать с роста: плюс девять пунктов за цикл - это лучший результат в отделе, и содержательная часть у неё сильнее, чем у большинства. Разговор не про «плохо работаешь», а про то, что качественно подготовленные сделки не доводятся.
- Разобрать #460107 по шагам вместе: показать, что проигрыш случился не в переговорах, а в их отсутствии. Это самый убедительный аргумент против убеждения «дожим - это навязчивость».
- Дать три готовые формулировки и отработать вслух: отказ называть цену до объёма, закрытие возражения по срокам пунктом в спецификации, звонок за обратной связью после входного контроля.
- Зафиксировать правило: любое касание заканчивается задачей с датой. Проверять не «помнит ли», а карточки.
- Контроль через неделю: все сделки на этапе «Образец отправлен» - на наличие задачи с датой и касания в первые два дня после контроля.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.