Защита цены на полке не упакована в оффер - продают прайс, а не заработок клиента
Высокий приоритет
Стратегия · Конкурентное позиционирование · Сотрудников: 4 · Сделок: 17
Симптом
Разговор о цене ведётся в логике «наша отпускная против чужой отпускной». Аргумент, ради которого закупщик и выбирает дистрибьютора - предсказуемая наценка и защита от демпинга по каналам - в предложении не оформлен и всплывает в лучшем случае устно.
Гипотеза почему так
Оффер построен вокруг прайса и скидок, а не вокруг маржинальности полки клиента.
Что делать
Переупаковать коммерческое: расчёт заработка клиента с полки, условия МРЦ по каналам, гарантия наличия под цикл выборки. Обучить отдел говорить в деньгах закупщика, а не в процентах скидки.
Где наблюдается 17 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.