Алина Морозова
Резюме
Самая быстрорастущая в отделе: плюс девять за цикл, и рост честный - она научилась доводить пробную партию до спецификации и работать сразу с двумя контактами, технологом и снабженцем. Техническая часть у неё сильная: марку под передел подбирает точно, обратную связь от технолога умеет получать письменно. Ломается всё на двух вещах. Первая - чужое предложение: как только звучит «нам посчитал другой трейдер» или «дешевле за тонну», разговор перестаёт быть сравнением условий и превращается в оправдание цены. Вторая - следующий шаг: после отгрузки пробной партии сделка регулярно повисает без даты, и потеря #470106 выросла ровно отсюда.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 72/100 (+9)
Что изменилось (топ-3):
1. Пробная партия доводится до спецификации. #470103: проба принята технологом без претензий, спецификация на столе - раньше сделки застревали на этапе образца.
2. Появилась работа с двумя контактами. #470103: технолог отвечает за марку, снабженец за цену, оба в диалоге - это заметно ускорило цикл.
3. Ценовые возражения по-прежнему не разбираются. #470104: «у другого дешевле» отбито фразой про качество, условия конкурента не выяснены.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 89% | 11% | 0% | 19/19 | 470103 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 84% | 11% | 5% | 19/19 | 470103 (технолог и снабженец оба в карточке) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 84% | 16% | 0% | 19/19 | 470103, #470105 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 74% | 21% | 5% | 19/19 | 470105 (сняла план расширения линейки тары) |
| C10. Углубление в боль клиента | 42% | 42% | 16% | 19/19 | 470103 (число форм), #470105 (схема принятия решения) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 63% | 26% | 11% | 19/19 | 470105 (критерий приёмки пробы не зафиксирован) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 47% | 42% | 11% | 19/19 | 470103, #470105 (отсрочка не звучит) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 44% | 31% | 25% | 16/19 | 470103 (прайс назван до расчёта под объём) |
| E16. Истинность возражения проверена | 27% | 33% | 40% | 15/19 | 470103 (чужое КП не разобрано), #470104 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 40% | 40% | 15/19 | 470104 («у нас качество лучше» вместо условий) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 58% | 26% | 16% | 19/19 | 470105 («попробуйте и скажите») |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 42% | 26% | 32% | 19/19 | 470104, #470106 (сделка месяц без касаний) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 89% | 11% | 19/19 | #470103, #470105 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 58% | 42% | 19/19 | #470105 (задачи на сбор обратной связи нет), #470106 |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Доводит пробную партию до документа. Получает от технолога письменное подтверждение, что марка легла, - дальше спорить не с чем (#470103).
- Работает с обоими центрами решения. Технолог и снабженец ведутся параллельно, поэтому техническое одобрение не упирается в закупку (#470103).
- Подбирает марку точно под передел. Ни одной отгрузки образца «наугад» за цикл (#470103, #470105).
- Растёт быстро и принимает обратную связь. Плюс девять за цикл - лучшая динамика в отделе.
Системные ошибки
1. E18/E16. Чужое предложение не разбирается (провал 40%, 6 сделок)
Где: #470103, #470104
Паттерн: при упоминании конкурента разговор уходит в защиту нашей цены. Не выясняется главное: та же ли марка и ПТР, какой объём партии, какая отсрочка, когда отгрузка. Без этих данных клиент сравнивает по единственной понятной цифре - цене за тонну. Это первая системная находка отдела, и Алина в ней одна из трёх.
Как надо было: «Там та же марка и тот же ПТР? Какая отсрочка и когда отгрузка? По вашей форме аналог с другим ПТР даст ту же усадку, от которой вы уходите - тогда сравнивать надо не тонну, а брак на выходе».
2. F21. После пробной партии сделка остаётся без даты (провал 32%, 6 сделок)
Где: #470105, #470106
Паттерн: образец отгружен, дальше «попробуйте и скажите». Обратная связь по переработке не собирается, задача не ставится, инициатива уходит клиенту. По #470106 это стоило годового объёма: производство ушло на прямой импорт за время тишины.
Как надо было: «Вы прогоняете, я наберу в четверг и спрошу три вещи: как шла вытяжка, был ли разброс по массе и что сказал технолог. Спецификацию под ваш объём готовлю параллельно».
3. D14. Цена звучит до расчёта под объём (провал 25%, 4 сделки)
Где: #470103
Паттерн: ориентир по прайсу называется раньше, чем посчитан месячный объём. После этого любая объёмная цена читается как уступка, и торг идёт вниз от прайса.
Как надо было: «Цену назову точно, когда сведу ваш месячный объём и ритм отгрузок - под ваш объём она заметно ниже прайса».
4. C10. Не снимается масштаб клиента (провал 16%, 3 сделки)
Где: #470103 (число форм), #470105 (кто принимает решение)
Паттерн: техническая задача выясняется подробно, а устройство клиента - нет: сколько линий, кто решает, сколько поставщиков в работе. Из-за этого непонятно, за что мы боремся: за замену или за место второго источника.
5. H2. Задачи после отгрузки пробы не ставятся (провал 42%)
Где: #470105, #470106
Паттерн: после отгрузки образца карточка остаётся без задачи. Это вторая системная находка отдела - отсутствие заметки-резюме и задачи на дожим после пробной партии, из-за чего воронка показывает живые сделки там, где их уже нет.
Причины текущего состояния
Корневая причина: техническая часть сделки считается работой, а коммерческая - следствием
Как сложилось:
1. Алина отлично закрывает подбор марки и пробу - там понятный алгоритм и понятный результат.
2. Почему сделки стоят? - коммерческая часть (разбор чужого предложения, защита цены, назначение даты) алгоритма не имеет и делается по настроению.
3. Почему алгоритма нет? - в отделе не описаны ни скрипт ценового возражения, ни регламент пост-пробной партии; обе дыры зафиксированы как системные находки.
4. Почему это дорого стоит? - #470106 закрыта потерей годового объёма именно на этом стыке: техническая часть была сделана, коммерческая - нет.
Связанные симптомы: задачи без дедлайна после отгрузки образцов, потеря крупной сделки без единого касания за месяц.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Четыре вопроса о чужом предложении: марка, ПТР, отсрочка, срок | 4 из 15 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Звонок за обратной связью на второй день после отгрузки пробы | 6 из 19 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Цена только после расчёта под месячный объём | 7 из 16 | в работе |
| 4 | Задача с датой и текстом в каждой карточке после пробной партии | 8 из 19 | в работе |
Проверить до разговора
- #470106 (⚫ 0) - потерянный годовой объём, ушли на прямой импорт за месяц тишины. Главный кейс разбора.
- #470105 ( 71) - крупное производство, проба отгружена десять дней назад, обратная связь не собрана. Тот же сценарий, пока обратимый.
- #470103 (🟢 81) - сильное ведение, но чужое КП не разобрано; показать, чем это заканчивается на примере #470106.
- #470104 ( 73) - «у нас качество лучше» на споте; разобрать, почему это не работает.
Как провести разговор
- Начать с динамики: плюс девять за цикл - объективный рост, и разговор не про наказание.
- Показать связку: #470103 и #470105 в текущем состоянии - это #470106 через месяц. Один и тот же сценарий на трёх стадиях.
- Дать два готовых инструмента: четыре вопроса о чужом предложении и регламент второго дня после отгрузки пробы.
- Отработать вслух ценовое возражение - не объяснить, а проговорить три раза на её же сделках.
- Контроль через неделю: проверить все карточки со статусом «Пробная партия» на наличие задачи с датой и текстом.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.