Алина Морозова +9
Уверенно ведёт оптовые сделки, растёт: доводит пробную партию до спецификации. Зона роста - жёстче отрабатывать «у другого трейдера дешевле» и риск прямого импорта и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не уходить в скидку по цене за тонну.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: точнее подбирает марку и ПТР под линию переработчика
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность»: реже уходит в скидку на «дешевле за тонну»
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующей отгрузки по циклу закупки
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 470106 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 470106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 470106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470104, #470106 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 470104 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470104, #470106 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 470106 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470105, #470106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #470106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #470105, #470106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #470103 (🟢 81).
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Снимает тип линии, марку/ПТР и объём на сделках вроде #470103 (🟢 81).
- ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Точно подбирает марку под задачу переработчика на сделках вроде #470103 (🟢 81).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #470104, #470106
Типичный пример: #470104 (🟡 73) - возражение «у другого трейдера дешевле за тонну» отработано поверхностно, без защиты условиями партии и отсрочкой.
Как надо было: развернуть ценность через точный подбор марки/ПТР без брака, стабильность отгрузок и отсрочку под объём, а не уступать по цене за тонну.
Паттерн: при ценовом возражении уходит в скидку вместо защиты ценности.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #470105, #470106
Типичный пример: #470105 (🟡 71) - после отгрузки пробной партии задача на обратную связь по переработке пустая, следующий шаг без даты.
Как надо было: «Обратную связь по переработке на линии соберём в четверг в 11:00, тогда же расчёт за тонну под объём - звонок ставлю?»
Паттерн: после пробной партии не фиксирует следующий шаг с датой - тёплый переработчик уходит в тишину.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #470106
Типичный пример: #470106 (⚫ 0) - марка под задачу и отсрочка не отыграны, переработчик ушёл на прямой импорт по цене за тонну.
Как надо было: покрыть потребность точным подбором марки/ПТР под линию и условиями отгрузки, связав выгоды с риском срыва сроков на импорте.
Паттерн: на крупных производствах выгоды не доводятся до защиты от прямого импорта.
4. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #470104, #470106
Типичный пример: #470104 (🟡 73) - цену за тонну назвала до расчёта под объём и партию.
Как надо было: считать итоговую цену за тонну под объём и ритм отгрузок, не называть прайс в лоб.
Паттерн: прайс уходит до расчёта под объём - обесценивает условия.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #470105, #470106
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - переработчики теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой (сбор обратной связи по переработке, расчёт за тонну).
Корневая причина: после пробной партии нет проактивного дожима
Как сложилось:
1. Доводит до пробной партии и спецификации, но после отгрузки образца не закрывает следующий шаг и ценовое возражение (видно по F21, E18 и H2).
2. Почему? - считает, что после образца решение за переработчиком, а не задача менеджера вести до договора и первой регулярной отгрузки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = дата сбора обратной связи + расчёт за тонну под объём, а не «попробуют и вернутся».
Связанные симптомы: просадка по F21/H2 и слив #470106 на прямой импорт - сделки теряются после ключевого касания и на ценовом возражении.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дешевле у другого трейдера / уйдём на прямой импорт» через точность марки и стабильность поставок (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после пробной партии (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Считать цену за тонну под объём до названия прайса (D14) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #470105 (🟡 71) - после пробной партии задача на обратную связь по переработке пустая. Тема: фиксация даты следующего шага.
- Прочитай переписку #470104 (🟡 73) - на «у другого трейдера дешевле за тонну» ушла в поверхностную отработку. Тема: защита ценности через марку и условия отгрузки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #470105 после отгрузки пробной партии ты не назначила дату сбора обратной связи. Почему так? Что было бы, если предложить: «Обратную связь по переработке на линии соберём в четверг в 11:00, тогда же расчёт за тонну под объём - звонок ставлю?»»
2. «На возражении «у другого трейдера дешевле за тонну» в #470104 ты пошла в уступку - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (точный подбор марки/ПТР без брака на линии, стабильность отгрузок, отсрочка под объём вместо риска прямого импорта)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания по сделке опта сырья?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после пробной партии (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь остывают тёплые переработчики после отгрузки образца.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок после пробной партии.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #470103 (🟢 81): согласование спецификации с зафиксированным следующим шагом.
- ❌ #470105 (🟡 71): задача на обратную связь по переработке пустая - надо было: «Обратную связь соберём в четверг в 11:00, тогда же расчёт за тонну - звонок ставлю?»
Контрольные сделки: #470105, #470104 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом после пробной партии в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у другого трейдера дешевле / уйдём на прямой импорт» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
