Пётр Густов -6
Проседающий. Линию квалифицирует поверхностно, после пробной партии не собирает обратную связь по переработке и не двигает к спецификации. Главная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые заявки остывают.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим после пробной партии
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность»: на «уйдём на прямой импорт» чаще уходит в паузу вместо защиты стабильностью поставок
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470110 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470110 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 470109 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 470109, #470110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470108 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 470108, #470110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 470108 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470108 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 470108, #470110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470108 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 470110 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 470110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 470108, #470110 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 470110 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 470108, #470110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 470109, #470110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470110 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 470110 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #470109, #470110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #470108, #470109, #470110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит открытие на сделках вроде #470107 (🟡 62).
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #470107 (🟡 62).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #470108, #470110
Типичный пример: #470110 (🔴 28) - возражение «уйдём на прямой импорт» не отработано стабильностью поставок и сроками, отсрочка под объём не предложена.
Как надо было: развернуть ценность через стабильность отгрузок без срывов, склад под рукой и отсрочку под объём против риска срыва сроков на прямом импорте.
Паттерн: при ценовом возражении уходит в паузу/скидку вместо защиты ценности.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #470109, #470110
Типичный пример: #470109 (🟡 54) - после пробной партии задача на дожим просрочена, сделка стоит без касаний.
Как надо было: «Обратную связь по переработке на линии соберём завтра в 12:00, тогда же расчёт за тонну под объём - звонок ставлю?»
Паттерн: тёплая заявка остывает без проактивного дожима после пробной партии.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #470108, #470110
Типичный пример: #470108 (🟡 56) - прайс за тонну ушёл снабженцу, но марка под задачу и объём выявлены слабо, пробная партия не предложена.
Как надо было: до КП снять тип линии и нужную марку/ПТР, покрыть выгодами под задачу и предложить пробную партию.
Паттерн: выгоды не связаны с реальной потребностью переработчика - КП мимо задачи.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #470108, #470110
Типичный пример: #470108 (🟡 56) - марка под задачу и объём выявлены слабо до отправки прайса.
Как надо было: до расчёта за тонну выяснить тип линии (плёнка/литьё/экструзия/выдув), марку и ПТР, объём и частоту закупки, отсрочку.
Паттерн: квалификация линии поверхностная - расчёт уходит мимо задачи производства.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #470108, #470109, #470110
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - переработчики теряются между касаниями, задачи на дожим просрочены.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном (сбор обратной связи по переработке, расчёт за тонну под объём).
Корневая причина: нет проактивного дожима и фиксации следующего шага
Как сложилось:
1. После отправки расчёта и пробной партии не двигает к спецификации и не фиксирует следующий шаг с датой (видно по F21, C9 и H2).
2. Почему? - Пётр Густов ждёт инициативы переработчика вместо ведения оптовой сделки до договора.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = дата сбора обратной связи + расчёт за тонну, а не «свяжемся, когда попробуете».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые заявки остывают после пробной партии, на ценовом возражении уходит в паузу.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после пробной партии (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация линии (тип переработки, марка/ПТР, объём) до расчёта за тонну (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «уйдём на прямой импорт» через стабильность поставок и отсрочку (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #470110 (🔴 28) - на «уйдём на прямой импорт» заявка почти ушла без защиты стабильностью поставок. Тема: отработка через ценность и отсрочку.
- Прочитай переписку #470109 (🟡 54) - после пробной партии задача на дожим просрочена. Тема: фиксация даты следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #470109 после отгрузки пробной партии задача на дожим просрочена, сделка стоит. Почему так? Что было бы, если предложить: «Обратную связь по переработке на линии соберём завтра в 12:00, тогда же расчёт за тонну под объём - звонок ставлю?»»
2. «На возражении «уйдём на прямой импорт» в #470110 ты ушёл в паузу - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (стабильность отгрузок без срывов, склад под рукой, отсрочка под объём против риска срыва сроков на импорте)?»
3. «Что мешает квалифицировать тип линии, марку/ПТР и объём до отправки расчёта за тонну?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после пробной партии (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь остывают тёплые переработчики без дожима.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок после пробной партии.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #470107 (🟡 62): расчёт за тонну отправлен с зафиксированным контактом.
- ❌ #470109 (🟡 54): задача на дожим просрочена, сделка стоит без касаний - надо было: «Обратную связь соберём завтра в 12:00, тогда же расчёт за тонну - звонок ставлю?»
Контрольные сделки: #470109, #470108 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом после пробной партии в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Квалификация линии (тип переработки, марка/ПТР, объём) до расчёта за тонну в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
