Пётр Густов
Резюме
Проседает второй цикл подряд. Работает вежливо, отвечает быстро, расчёты отправляет вовремя - но на этом всё и заканчивается. Квалификацию снимает поверхностно: передел и объём выясняет, а зачем клиент вообще меняет поставщика и чего боится - нет, хотя клиенты говорят об этом прямым текстом. После отгрузки пробной партии за результатом не возвращается, ждёт, что переработчик сам позвонит. Ценовые возражения и угрозу прямого импорта не отрабатывает - соглашается с клиентом и обещает «поискать цену получше». В итоге у него самый длинный цикл сделки в отделе при самом низком проценте выигранных: тёплые заявки просто остывают в его руках.
Динамика
Было: 61/100 → Стало: 55/100 (-6)
Что изменилось (топ-3):
1. Провал на возражении о прямом импорте. #470110: клиент сказал, что уйдёт на прямой контракт, - менеджер согласился, что там дешевле, и предложил поискать цену.
2. Дожим после пробной партии не появился. #470109: две недели тишины после отгрузки образца, задача просрочена.
3. Лиды перестали квалифицироваться. #470120: три сообщения переписки без единого вопроса о переделе и ПТР.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 88% | 12% | 0% | 17/17 | 470107, #470120 |
| A2. Доброжелательный тон | 94% | 6% | 0% | 17/17 | 470120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 24% | 29% | 47% | 17/17 | 470109 (две недели без касаний), #470120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 53% | 35% | 12% | 17/17 | 470108 (прайс без передела и ПТР), #470120 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 29% | 41% | 30% | 17/17 | 470107 («обожглись» не разобрано), #470108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 18% | 35% | 47% | 17/17 | 470107, #470110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 65% | 23% | 12% | 17/17 | 470110 (сказал только про склад) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 24% | 41% | 35% | 17/17 | 470108, #470110 (отсрочка не звучала ни разу) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 36% | 29% | 35% | 14/17 | 470108 (прайс списком вместо расчёта) |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 33% | 42% | 12/17 | 470108, #470110 (реальность импорта не проверена) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 8% | 25% | 67% | 12/17 | 470110 (согласился, что импорт дешевле) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 29% | 41% | 30% | 17/17 | 470107 («посмотрите расчёт»), #470109 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 24% | 29% | 47% | 17/17 | 470110 («я вам наберу», не набрал), #470120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 47% | 24% | 29% | 17/17 | 470110 (обещал перезвонить, четыре дня тишины) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 82% | 18% | 17/17 | #470107, #470108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 35% | 65% | 17/17 | #470109 (просрочена), #470110 (просрочена), #470120 (нет задачи) |
Итоговый балл
55/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Быстрая первая реакция. Входящие обрабатывает в тот же день, расчёты отправляет без напоминаний (#470107, #470108, #470120).
- Ровный тон. Клиентов не отпугивает, ни одного конфликтного диалога за цикл - к любой из его сделок можно вернуться без извинений.
- Технически корректная отгрузка образцов. Пробы уходят быстро и по адресу, документы не задерживаются (#470109).
Системные ошибки
1. E18. На ценовое возражение и импорт соглашается вместо отработки (провал 67%, 8 сделок)
Где: #470110, #470108
Паттерн: услышав чужую цену или упоминание прямого импорта, признаёт, что там дешевле, и обещает «поискать цену получше». Аргументы, которые есть у трейдера - партионная отгрузка вместо контейнера, отсрочка вместо предоплаты, отгрузка в день заявки вместо полутора месяцев, отсутствие валютного риска, - не звучат ни разу. Это первая системная находка отдела в самой тяжёлой форме.
Как надо было: «Дешевле за тонну - да. Но прямой контракт это контейнер целиком с предоплатой, сорок пять дней в пути и хранение у вас. Мы даём тот же гранулят партиями под потребность, с отсрочкой и отгрузкой в день заявки. Давайте посчитаем оба варианта на квартал».
2. B7/F21. После пробной партии не возвращается (провал 47%, 8 сделок)
Где: #470109, #470107
Паттерн: образец отгружен, дальше ожидание. По #470109 - две недели тишины, за которые клиент получил образец от второго трейдера. Договорённость «напишу, как прогоню» принимается как план. Это вторая системная находка отдела.
Как надо было: «Наберу в четверг - если ещё не прогнали, просто сверимся. А если прогнали, обсудим объём и я подготовлю спецификацию».
3. C9/C10. Прямые сигналы клиента остаются без вопроса (провал 47%, 8 сделок)
Где: #470107, #470110
Паттерн: клиент говорит «мы в прошлый раз обожглись» или «нам велели просчитать импорт» - и не получает ни одного уточняющего вопроса. Самая ценная информация в диалоге проходит мимо, и дальше аргументация строится вслепую.
Как надо было: «Что именно тогда пошло не так - марка не легла, сроки поехали или пришло не то? Спрашиваю, чтобы вы не рисковали этим второй раз».
4. D14. Прайс вместо расчёта под объём (провал 35%, 5 сделок)
Где: #470108
Паттерн: на запрос уходит прайс списком - без подбора марки и без расчёта под объём клиента. Снабженец, который не знает, какая марка ляжет на его линию, выбирает по нижней цифре. Это третья системная находка отдела: расчёт уходит до заполнения квалификации.
Как надо было: «Подберу две-три марки под ваш передел и посчитаю цену за тонну под ваш объём - в прайсе она выше, чем будет у вас».
5. H2/F22. Задачи просрочены, обещания не выполняются (провал 65%)
Где: #470109, #470110, #470120
Паттерн: задачи стоят без текста и просрочены на дни, обещанные звонки не делаются. Из-за этого воронка показывает живые сделки там, где касаний нет неделями - четвёртая системная находка отдела.
Причины текущего состояния
Корневая причина: работа понимается как обработка входящих, а не как ведение сделок
Как сложилось:
1. Пётр добросовестно и быстро отвечает на всё, что приходит: заявка, вопрос, запрос расчёта.
2. Почему результата нет? - между касаниями сделка живёт сама по себе: инициатива не возвращается, следующий шаг не назначается, возражение не снимается.
3. Почему он этого не делает? - у него нет ощущения, что дожим входит в его работу; в его картине мира решение принимает клиент, а менеджер обслуживает запрос.
4. Почему это держится второй цикл? - его разговоры не разбирались, обратной связи по сделкам он не получал, а просроченные задачи не порождают сигнала.
Связанные симптомы: самый длинный цикл сделки в отделе (41 день) при пяти выигранных из семнадцати - следствие того же паттерна.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ответ на «дешевле / уйдём на импорт» условиями, а не ценой | 1 из 12 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Звонок за обратной связью на второй день после отгрузки пробы | 3 из 17 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Уточняющий вопрос на каждый сигнал клиента о боли | 3 из 17 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Расчёт под объём вместо прайса списком | 5 из 14 | 🔴 в фокусе |
| 5 | Задача с датой и текстом в каждой карточке | 6 из 17 | в работе |
Проверить до разговора
- #470110 (🔴 28) - клиент сказал «уйдём на прямой импорт», менеджер согласился. Главный кейс разбора.
- #470109 ( 54) - две недели после отгрузки пробы без касаний, задача просрочена.
- #470107 ( 62) - клиент прямо сказал, что боится смены поставщика, пробную партию ему так и не предложили.
- #470120 ( 31) - лид без единого квалифицирующего вопроса, пятый день в «Ожидании».
Как провести разговор
- Говорить фактами по четырём карточкам, без общих оценок: в каждой видно, что именно не сделано и что клиент сказал вслух.
- Отдельно разобрать #470110 построчно - там переломный момент виден в одной реплике, и это лучший учебный материал.
- Дать три готовые формулировки (ответ на импорт, звонок за обратной связью, закрытие датой) и отработать вслух прямо в разговоре.
- Договориться о жёстком правиле на месяц: ни одна карточка не остаётся без задачи с датой и текстом, проверка ежедневная.
- Контроль через неделю: проверить все карточки в статусах «Пробная партия» и «КП отправлено» на наличие касания за последние два дня.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.