Артём Морозов
Резюме
Эталон отдела по переговорам. Заявку разбирает до спецификации: номенклатура, объёмы, график этапов, форма оплаты, кто подписывает закупку - и только после этого называет цену. На «у другого дешевле» не двигает прайс, а раскладывает, что входит в нашу цену: наличие на складе, отгрузка под график, доставка на объект, отсрочка. Через него проходят самые крупные контракты отдела, и они доходят до первой отгрузки и повторных закупок. Единственная и системная слабость - дожим после расчёта: спецификация готова, а счёт лежит у менеджера, задача не поставлена. На заявках такого размера это стоит дорого.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 85/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Защита цены условиями стала системной. В цикле ни одной уступки по прайсу: возражения снимались наличием и графиком (#430101, #430103).
2. Дилерское направление пошло на повтор. Разовая закупка переведена в согласованный прайс с регулярным графиком (#430102).
3. Дожим после расчёта просел. Крупнейшая заявка цикла третий день без счёта и без задачи (#430104).
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 96% | 4% | 0% | 27/27 | 430101, #430103 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 81% | 15% | 4% | 24/27 | 430101, #430102 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 89% | 11% | 0% | 27/27 | 430104 (спецификация собрана полностью) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 85% | 15% | 0% | 27/27 | 430101 (график этапов, а не бюджет) |
| C10. Углубление в боль клиента | 63% | 33% | 4% | 27/27 | 430101 (запас на бой не обсуждался), #430102 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 78% | 18% | 4% | 27/27 | 430102 (схема отсрочки не проговорена) |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 93% | 7% | 0% | 27/27 | 430103 (продавал график, не материал) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 74% | 22% | 4% | 27/27 | 430102 (резерв под сезон не зашит), #430103 |
| E16. Истинность возражения проверена | 88% | 12% | 0% | 17/27 | 430101, #430102 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 47% | 53% | 0% | 17/27 | 430101, #430102, #430103 (разница не переведена в деньги) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 74% | 19% | 7% | 27/27 | 430104 (согласия на счёт не получено) |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 63% | 15% | 22% | 27/27 | 430104 (ни даты, ни канала) |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 78% | 7% | 15% | 27/27 | 430101 (прислал раньше срока), #430104 (расчёт не ушёл) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 93% | 7% | 27/27 | #430101, #430103 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 78% | 22% | 27/27 | #430104 (задача по заявке на 4,1 млн пустая) |
Итоговый балл
85/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Цену защищает условиями, а не процентами. Ни одной скидки за цикл: на «дешевле у другого» разворачивает наличие, график отгрузок, доставку и отсрочку (#430101, #430103).
- Продаёт логистику, а не материал. Раскладывает поставку по этапам стройки и снимает с клиента проблему хранения и боя (#430103).
- Переводит разовые закупки в регулярные. Дилер с пробной партии выведен на согласованный прайс и график подсортировки (#430102).
- Держит обещанные сроки. Спецификации приходят раньше названного времени - на опте это главный маркер надёжности поставщика (#430101).
- Выходит на подписывающего закупку. В крупных заявках выясняет, кто утверждает, и не ведёт весь разговор через исполнителя.
Системные ошибки
1. F21/F22. После расчёта нет дожима счётом (провал 22%, 6 сделок)
Где: #430104, #430103
Паттерн: спецификация посчитана - и на этом работа останавливается. Счёт клиенту не уходит, дата следующего контакта не назначена, обещанный срок отправки расчёта срывается. Самая крупная заявка цикла (4,1 млн) третий день лежит в состоянии «клиент думает», при том что документа клиент не видел.
Как надо было: «Расчёт будет сегодня к вечеру, пришлю сразу счётом со спецификацией и расшифровкой условий - его удобнее показывать руководству. Завтра в первой половине наберу, уточню вопросы».
2. E18. Разница с конкурентом не переводится в деньги клиента (провал 53% частично)
Где: #430101, #430102, #430103
Паттерн: аргументы верные - наличие, график, отсрочка, - но звучат словами. Клиент слышит «у нас надёжнее» вместо цифры. При крупных объёмах именно расчёт закрывает возражение окончательно.
Как надо было: «Разница по вашей спецификации - около двухсот тысяч. Один день простоя бригады на монолите съедает больше. Плюс у них отгрузка под заказ».
3. C10. Углубление обрывается на первом ответе (провал 33% частично)
Где: #430101, #430102
Паттерн: основная боль вытаскивается отлично, а второй слой - нет: запас на бой и перерасход, сезонные пики дилера, объёмы следующих этапов. Из-за этого средний чек ниже потенциала и появляются срочные дозаказы через голову.
Как надо было: после согласования основного объёма - «Какой запас закладываете на бой и перерасход? Давайте зарезервируем, чтобы в разгар этапа не искать машину».
4. D13. Сопутствующие позиции не попадают в спецификацию
Где: #430101, #430102
Паттерн: метизы, крепёж, расходники клиент докупает в другом месте - в спецификацию они не входят. Это прямая потеря выручки на уже выигранных сделках и риск для срока этапа.
Как надо было: «Соберу полный лист по этапу, включая крепёж и расходники. Что возьмёте сами - вычеркнем, но лучше видеть весь объём сразу».
5. H2. Задача с дедлайном по крупным заявкам не ставится (провал 22%)
Где: #430104
Паттерн: по сделкам, где менеджер уверен в клиенте, задача не заводится - «и так помню». В результате самая дорогая заявка идёт без контроля и не видна ни ему, ни руководителю как остывающая.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильные переговоры не подкреплены дисциплиной завершения
Как сложилось:
1. Менеджер уверенно ведёт переговорную часть и почти всегда получает согласие клиента по существу.
2. Почему сделки всё равно стоят? - после расчёта работа психологически считается сделанной: качественная спецификация ощущается как результат, хотя результат - это оплаченный счёт и первая отгрузка.
3. Почему это не исправляется само? - в отделе нет регламента пост-расчёта: счёт и задача-контроль после спецификации не обязательны, а сильные переговорные показатели маскируют провал на финише.
Связанные симптомы: это системная ошибка отдела (после расчёта нет дожима счётом - #430104, #430108, #430112); конверсия счёта в первую отгрузку по отделу 33%.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Счёт со спецификацией в течение суток после расчёта | 6 из 27 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Перевод разницы с конкурентом в рубли клиента | 8 из 17 | в работе |
| 3 | Сопутствующие позиции в каждую спецификацию | 4 из 27 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Задача с дедлайном на каждой заявке свыше 2 млн | 21 из 27 | в работе |
Проверить до разговора
- #430104 ( 72) - крупнейшая заявка цикла: спецификация готова, счёт не отправлен, задача пустая. Главный кейс разбора.
- #430101 (🟢 92) - эталон переговоров: показать команде как образец логики «спецификация и график, потом цена».
- #430102 (🟢 86) - дилер выведен на регулярный прайс; разобрать, чего не хватило до резерва под сезон.
Как провести разговор
- Начать с признания сильной стороны: показатели по переговорам лучшие в отделе, и это не формальность - на них держится крупный опт.
- Перевести разговор на финиш сделок: показать #430104 рядом с #430101 - одна и та же квалификация, разный результат, разница только в отправленном счёте.
- Договориться о простом правиле: расчёт готов - счёт уходит в тот же день, задача ставится сразу, без исключений для «понятных» клиентов.
- Предложить роль внутреннего эталона: разобрать #430101 на планёрке отдела как образец защиты цены условиями - это же закрепит навык и у него самого.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.