Пётр Густов
Резюме
Просел за цикл и просел системно. Контакт устанавливает нормально, конфликтов с клиентами нет, отвечает быстро - но сделки у него не двигаются. Канал квалифицирует поверхностно: прайс уходит раньше, чем становится понятно, сколько клиент берёт и как часто. После отправки образцов обратную связь не собирает. И главное - почти каждое касание заканчивается формулировкой без даты: «созвонимся», «посмотрю», «отпишетесь». Из-за этого его тёплые сделки не проигрываются в конкуренции, а просто остывают.
Динамика
Было: 61/100 → Стало: 55/100 (-6)
Что изменилось (топ-3):
1. Просроченные задачи стали нормой. По трём сделкам из пяти задача на дожим стоит просроченной (#420110, #420111), по лиду её нет вовсе (#420112).
2. Ценовое возражение перестало отрабатываться. На «у текущего дешевле» ушёл в скидку и потерял диалог (#420111) - в прошлом цикле такие сделки хотя бы доживали до расчёта.
3. Квалификация ослабла. Прайс уходит без объёма и частоты заказов (#420109, #420112) - поле квалификации канала пустое.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 88% | 12% | 0% | 17/17 | 420108, #420109 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 71% | 18% | 11% | 17/17 | 420112 (имя из заявки не подтверждено) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 29% | 30% | 41% | 17/17 | 420110 (после образцов ни касания), #420112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 41% | 41% | 18% | 17/17 | 420109 (прайс без объёма), #420112 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 24% | 47% | 29% | 17/17 | 420109 (зачем менять поставщика - не выяснено), #420112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 12% | 29% | 59% | 17/17 | 420109, #420110 (что не закрывают текущие поставщики) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 24% | 47% | 29% | 17/17 | 420111 (ни одной выгоды), #420108 (отсрочка не названа) |
| E16. Истинность возражения проверена | 9% | 27% | 64% | 11/17 | 420109, #420111 («у текущего дешевле» принято без вопросов) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 9% | 18% | 73% | 11/17 | 420111 (ответ - скидка) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 24% | 41% | 35% | 17/17 | 420109 (дегустация не предложена), #420111 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 18% | 29% | 53% | 17/17 | 420108 (три касания «созвонимся»), #420110, #420112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 47% | 24% | 29% | 17/17 | 420108 (прайс на два дня позже), #420110 (образцы в срок) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 35% | 24% | 41% | 17/17 | 420112 (мессенджер молчит неделю, звонка нет) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 76% | 24% | 17/17 | #420111 (статус держится на мёртвом диалоге) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 29% | 71% | 17/17 | #420110 (просрочена на четыре дня), #420111, #420112 (задачи нет) |
Итоговый балл
55/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Быстро реагирует на входящие. Заявки не висят: ответ в день поступления (#420109, #420112).
- Не портит контакт. Тон ровный, на возражения не спорит и не давит - клиенты продолжают отвечать, возврат в диалог технически возможен почти везде (#420108, #420111).
- Обещанные образцы отгружает вовремя. По #420110 отправил день в день - когда шаг понятен и конечен, он его выполняет.
Системные ошибки
1. F21. Касание завершается без даты (провал 53%, 9 сделок)
Где: #420108, #420110, #420112
Паттерн: разговор идёт хорошо, клиент не возражает, и менеджер заканчивает его вежливой формулировкой - «созвонимся», «отпишетесь», «будем на связи». Инициатива уходит к клиенту, у которого своя текучка, и сделка стоит неделями без единого возражения. По #420108 так закончились три касания подряд.
Как надо было: «Хорошо, посмотрите. Я наберу в четверг в первой половине дня - к этому времени подготовлю расчёт под ваш объём. Если четверг неудобен, давайте пятницу».
2. C8/C9. Прайс уходит вперёд квалификации (провал 29%, 5 сделок)
Где: #420109, #420112
Паттерн: клиент просит прайс - менеджер прайс отправляет. Число точек, объём, частота заказов и отсрочка остаются неизвестными, поле квалификации канала пустое. В результате предложение отличается от конкурентского только ценой, а по цене мы заведомо проигрываем действующему поставщику.
Как надо было: «Прайс пришлю сегодня. Чтобы цифры были вашими, а не средними: сколько точек, какой объём в неделю, как часто подсортировка и какая отсрочка нужна? Тогда посчитаю под ваш ритм - в опте это другая цена».
3. E18/E16. На ценовое возражение - скидка (провал 73%, 8 сделок)
Где: #420111
Паттерн: «у текущего дешевле» принимается без единого уточняющего вопроса, ответом становится предложение скидки. Стабильность отгрузок, гарантия остаточного срока, отсрочка и ретробонус не звучат вовсе. Клиент читает скидку как признание, что цена была завышена, и выходит из диалога.
Как надо было: «Подскажите, по каким позициям и насколько дешевле, и какая у них отсрочка? Сравним не строку прайса, а месяц работы: у нас отсрочка две недели, гарантия остаточного срока на приёмке и машина в ваше окно».
4. B7/G23. После образцов и после тишины касаний нет (провал 41%)
Где: #420110, #420112
Паттерн: образцы отгружены - и работа остановилась. Клиент замолчал в мессенджере - звонка по оставленному номеру не последовало. Инициатива не возвращается ни в одном из этих сценариев.
Как надо было: после образцов - звонок на второй день за обратной связью; после суток тишины в переписке - звонок по номеру из заявки.
5. H2/H1. Задачи просрочены, статусы отстают от факта (провал 71% и 24%)
Где: #420110, #420111, #420112
Паттерн: задача либо просрочена на несколько дней, либо пустая, либо её нет. По #420111 статус «КП отправлено» держится на диалоге, который умер неделю назад. Воронка показывает больше живых сделок, чем есть, - РОП не видит реального состояния.
Причины текущего состояния
Корневая причина: работа измеряется реакцией, а не продвижением сделки
Как сложилось:
1. Он быстро отвечает, вежливо разговаривает, отправляет то, что просят, - по его внутренней мерке работа выполняется хорошо.
2. Почему сделки не двигаются? - ни одно из этих действий не продвигает сделку к следующему этапу: реакция без даты и без расчёта не создаёт обязательства ни у одной стороны.
3. Почему он этого не видит? - в отделе нет правила «касание не закрывается без даты следующего шага» и нет регламента пост-дегустации; формально он всё делает.
4. Почему просроченные задачи не отзываются? - триггер на простой сделки не настроен, просрочка ничем не подсвечивается, и её отсутствие ничего не меняет в его дне.
Связанные симптомы: доля сделок без назначенного следующего шага по отделу - около половины; конверсия из образцов в ввод в матрицу упала до трети.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дата и канал следующего шага в финале каждого касания | 3 из 17 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Квалификация канала до отправки прайса (объём, частота, отсрочка) | 4 из 17 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Защита условий вместо скидки на «у текущего дешевле» | 1 из 11 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Звонок за обратной связью в течение двух дней после образцов | 5 из 17 | в работе |
| 5 | Смена канала после суток тишины в переписке | 6 из 17 | в работе |
Проверить до разговора
- #420111 (🔴 28) - «у текущего дешевле» закрыто скидкой, диалог оборван, задача просрочена. Главный кейс разбора.
- #420108 ( 62) - три касания подряд закончились «созвонимся»; лучше всего показывает системный паттерн.
- #420110 ( 54) - образцы у клиента, обратная связь не забрана, задача просрочена на четыре дня.
- #420112 (🔴 24) - лид неделю без касаний, квалификация не начата, задачи нет.
Как провести разговор
- Разговор должен быть предметным и без общих слов: показать по четырём карточкам, что клиенты не возражали и не отказывались - сделки остановились сами.
- Отдельно проговорить разницу между «отреагировал» и «продвинул»: у него сильная реакция и нулевое продвижение, и он этой разницы не видит.
- Дать три готовые формулировки (закрытие датой, квалификация до прайса, ответ на «у текущего дешевле») и отработать их вслух на ролёвке.
- Договориться о жёстком правиле на неделю: ни одна карточка не остаётся без задачи с датой и текстом. Проверить в конце недели последние десять касаний.
- По #420111 и #420110 - вернуться в диалоги вместе, с готовым расчётом: обе сделки ещё живые.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.