На «дорого» отвечают скидкой или паузой вместо очерёдности работ и ипотеки
Клиент говорит, что сумма великовата, и получает либо предложение подумать, либо скидку. Очерёдность работ (коробка в этот сезон, отделка в следующий), поэтапная оплата, ипотека и маткапитал в ответ не звучат - при том что именно они снимают возражение по-настоящему. Там, где менеджер разложил платежи по этапам, клиент оставался в диалоге и доходил до договора.
Финансовые инструменты не входят в стандартную презентацию: менеджеры знают о них, но вспоминают после возражения, когда клиент уже мысленно вышел из сделки.
Скрипт на ценовое возражение: сначала очерёдность работ («коробка сейчас, отделка следующим сезоном»), затем поэтапная оплата по факту этапа, затем ипотека и маткапитал. Скидка - только последним аргументом и с потерей объёма. Ролевая отработка еженедельно на дорогих объектах.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.