Отдел

Менеджеры переходят к проекту и смете, не выяснив базовое: есть ли участок в собственности, какой подъезд и рельеф, подведено ли электричество, к какому сроку нужен заезд и чем оплачивается стройка. В результате смета считается по типовому проекту, а на выезде выясняется, что нужен другой фундамент или отдельная позиция на подъездные пути - расчёт переделывается, клиент ждёт лишние дни. Там, где четыре вопроса заданы до выезда, смета уходит с первого раза и сделка доходит до договора.

Клиент говорит, что сумма великовата, и получает либо предложение подумать, либо скидку. Очерёдность работ (коробка в этот сезон, отделка в следующий), поэтапная оплата, ипотека и маткапитал в ответ не звучат - при том что именно они снимают возражение по-настоящему. Там, где менеджер разложил платежи по этапам, клиент оставался в диалоге и доходил до договора.

Заказчики в нише приходят с двумя типовыми страхами: «бросят на этапе коробки» и «потом попросят доплатить». Часть клиентов называет их прямо, но в ответ звучат общие заверения вместо инструментов: договор с зафиксированной ценой, оплата по факту этапа, гарантия, порядок изменения сметы. Сделки, где эти инструменты показаны на бумаге, доходят до аванса; сделки, где страх принят к сведению, замолкают.

Смета уходит клиенту и на этом работа по сделке останавливается: обратная связь по позициям не собирается, дата решения не назначается, повторное касание либо не происходит вовсе, либо повторяет прежнее сообщение без нового повода. Часть таких карточек не трогали больше недели, при этом заказчик в это время получает расчёты от других подрядчиков.

Разговор завершается формулировками «посмотрите смету и наберите», «мы на связи», «как решите - дайте знать». Конкретный следующий шаг с датой (выезд на замер, встреча по проекту, подписание договора) не предлагается, инициатива уходит к клиенту и не возвращается. У тех же менеджеров есть сделки, где названы две конкретные даты на выбор, и там клиент выбирает одну из них.