Артур Бегишев
Резюме
Крепкая середина с одним пробелом на всю воронку. Артур ведёт разговор ровно: контакт снимает, вопросы задаёт, паузу уважает, карточки держит в порядке. За окно 38 заявок, 19 договоров, 11 потерянных, 860 000 ₽, цикл 9 дней.
Пробел один: он не создаёт причину решать сегодня. Дата старта ближайшей группы и число мест не звучат ни в одном разговоре окна. В #977107 ( 66) график платежей частями объяснён подробно, а решение повисло. В #977105 ( 74) интерес к мотокатегории подтверждён, визит назначен «когда будет удобно». Самый крупный чек набора - заявка #977106 ( 69) на 210 000 ₽ - стоит без расчёта под группу.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3 пункта):
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: рост - категория и коробка стали выясняться до цены в четырёх записях из пяти.
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: стоит на месте - ни в одной записи окна не прозвучали дата старта потока и число мест.
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: просадка на крупных чеках - в #977106 расчёт под группу не собран, в #977108 категория D названа полной суммой.
Оценка по сделкам
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным записям (4 сделки и лид #977122); балл - медиана. Применимость - в скольки записях пункт релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 977122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 977122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 977107, #977122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 977122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 977122 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 977108, #977122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 977108, #977122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 977122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/5 | 977106 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 977106, #977108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/5 | 977108 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | 977108 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | 977108 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 34% | 3/5 | 977107, #977108 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | 977108 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 977105, #977106, #977107, #977122 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 977105, #977106, #977107, #977122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 977106 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 60% | 20% | - | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 977107, #977122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
- критичный пункт. F23 - бонусный (плюс к баллу, не штраф за отсутствие).
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 5/5 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 5/5 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 66/100 (медиана по 5 записям)
Сильные стороны
- CRM-дисциплина - 100% (5/5 по обоим пунктам). Единственный в отделе, у кого статус отражает факт, а задача с дедлайном стоит на каждой записи. Карточки годятся как образец.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% (5/5). Не давит и не звонит по пять раз, курсанты у него не уходят в игнор. Обратная сторона - без дедлайна пауза длится дольше набора группы.
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% (4/5). В #977106 ( 69) снял численность группы и сроки выхода водителей на линию - половина работы по заказчику сделана.
Системные ошибки
1. F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 80% записей (4 из 5 применимых)
Масштаб: 4 из 5 записей окна; дата старта группы не прозвучала ни разу.
Пример: #977107 ( 66) - оплата частями разобрана до графика, а закрытия нет: «решайте, мы всегда набираем».
Как надо было: «Ближайшая группа стартует такого-то числа, свободно столько-то мест. Закреплю за вами до конца недели?»
Паттерн: «группы набираются постоянно» звучит сервисом, а работает как отмена срочности.
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% записей (4 из 5 применимых)
Масштаб: 4 из 5 записей, включая тёплую #977105.
Пример: #977105 ( 74) - интерес к мотокатегории подтверждён, цена названа, визит в офис не назначен на день и час.
Как надо было: два слота на выбор в разговоре и задача на подтверждение накануне.
Паттерн: задачу он ставит исправно, но без даты визита это напоминание себе, а не обязательство курсанта.
3. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% записей (2 из 4 применимых)
Масштаб: 2 из 4, и это два самых крупных чека окна - 210 000 ₽ и 64 000 ₽.
Пример: #977106 ( 69) - численность и сроки выяснены, а расчёт под группу с поэтапной оплатой не отправлен: заказчику нечего нести на согласование бюджета.
Как надо было: расчёт под численность, порядок оплаты по договору с юрлицом и дата пилотной группы.
Паттерн: корпоративная заявка ведётся сценарием частного курсанта, шаблона расчёта нет.
4. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% записей (2 из 3 применимых)
Масштаб: 2 из 3 записей, где возражение прозвучало.
Пример: #977108 ( 55) - категория D названа одной суммой 64 000 ₽, рассрочка не предложена, курсант ушёл думать.
Как надо было: сумма связкой с платежом в месяц, а к рабочей категории - срок выхода на линию и окупаемость обучения.
Паттерн: рассрочка считается инструментом против возражения, а не частью цены.
5. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% записей (2 из 5 применимых)
Масштаб: 2 из 5 записей, в том числе единственный лид окна.
Пример: #977122 (🔴 29) - на обращение с площадки объявлений задан один вопрос о цене; зачем права и к какому сроку - не спрошено.
Как надо было: до любой суммы четыре вопроса: категория, коробка, срок и филиал.
Паттерн: входящее с площадки считается «прайсовым», и квалификация пропускается.
Причины текущего состояния
Корневая причина: у разговора нет дедлайна - срочность в автошколе задана расписанием потоков, которого перед администратором нет
Как сложилось:
- Разговорное ядро в норме (A1, A2, G24 - 100%, C8, C11, B7 - 80%), обвалены ровно F20 и F21 - выход из разговора.
- Почему? - расписание потоков и остаток мест перед ним не лежат, конкретику назвать нечем, звучит общая фраза.
- Почему? - остаток мест никто не считает и в CRM не выводит: ошибиться страшнее, чем промолчать.
- Почему? - без дедлайна закрытие выглядит давлением, а он держит вежливый тон и отдаёт решение курсанту.
Связанные симптомы: F20 (20%), F21 (20%), E18 (33%), D13 (50%), G23 (60%).
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 4 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | F20. Закрытие датой старта и числом мест | 1/5 (20%) | стоит |
| 2 | F21. Два слота вместо «когда удобно» | 1/5 (20%) | стоит |
| 3 | D13. Расчёт под корпоративную группу | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | E18. Цена связкой с платежом в месяц | 1/3 (33%) | 📈 растёт |
Проверить до разговора
- Открой #977106 ( 69) - крупнейший чек набора без расчёта под группу. Тема: корпоративный сценарий.
- Послушай #977107 ( 66) - график платежей разобран, закрытия нет. Тема: дата старта как дедлайн.
- Открой #977105 ( 74) - визит «когда удобно». Тема: слот вместо приглашения.
Как провести разговор
Разбор записей через вопросы - как тренер. Начать с карточек: дисциплина у него лучшая в отделе, это надо назвать вслух до разговора о закрытии.
Готовые вопросы сотруднику:
- «Когда стартует ближайшая группа на МКПП и сколько там мест? Если ответа нет под рукой - что нужно, чтобы был?»
- «В #977106 ты снял численность и сроки. Что заказчик понесёт на согласование бюджета без расчёта?»
- «В #977105 человек готов. Чем "заходите, когда удобно" отличается от "жду вас в четверг в 18:00"?»
Фокус дня
Фокус дня: F20 - завершать разговор датой старта ближайшей группы и числом свободных мест.
Почему этот: это единственный естественный дедлайн школы, и он же лечит F21: под конкретный поток слот визита назначается сам.
Критерий: в разговоре с ценой названы день старта потока и остаток мест, в карточке стоит задача на подтверждение.
Примеры из свежих сделок:
- #977106 ( 69): снял численность группы и сроки выхода водителей на линию - вход в крупный чек сделан правильно.
- #977107 ( 66): закончил на «решайте, мы всегда набираем» - надо было: «Группа стартует такого-то числа, мест немного. Закрепляю за вами, первый платёж по графику?»
Контрольные записи: #977106, #977107, #977105 - проверить в следующем цикле.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.