«Дорого» закрывается скидкой, а не составом работ
Первым ответом на возражение о цене звучит уступка: «могу скинуть 15%», «сделаю за тридцать», «подумаем над скидкой». Истинность возражения не проверяется, локализация не делается - клиент не спрошен, с чем именно он сравнивает и что его смущает. Скидка в моменте выглядит как спасение сделки, но обесценивает смету: клиент делает вывод, что цена была завышена, и торгуется дальше. Там, где вместо скидки разобрали состав работ, сделка ушла в переговоры без потери маржи.
Скидка - самый быстрый способ снять напряжение в разговоре, а речевого модуля защиты цены в отделе нет. Границы скидок не регламентированы, согласование с руководителем не требуется.
Запретить скидку как первый ответ. Обязательная связка: проверка истинности («с чем сравниваете?»), локализация («смущает сумма целиком или срок оплаты?»), ответ ценностью (состав работ, этапность, гарантии). Скидка - только по согласованию с руководителем и в обмен на встречное условие: предоплата, срок, объём.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
