Руслан Епишев -19
Слабый результат, нужен системный разбор. На «дорого за путёвку» и «посоветуюсь с врачом» сразу отступает, крупные корпоративные путёвки сливаются на согласовании медпрофиля. Нужен скрипт квалификации и отработки возражений через ценность лечения.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку»: участились уступки и отступления на «дорого»
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: больше сделок без конкретного следующего шага
3. C9 «Истинная потребность»: реже квалифицирует показания до подбора программы
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 760104, #760117, #760119 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 760104, #760119 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 760104, #760117, #760119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 760104, #760117, #760119 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 760116, #760118, #760119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 760104, #760116, #760119 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 760104, #760115, #760119 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 760104, #760115, #760119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 760116, #760118, #760119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 760104, #760115, #760119 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 760104, #760117, #760119 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 760115, #760118, #760119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 760116, #760118, #760119 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 760116, #760118, #760119 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 760116, #760118, #760119 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 5/6 | 760116, #760118, #760119 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 760116, #760118, #760119 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 760104, #760117, #760119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 760104, #760115, #760117, #760119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 760104, #760117, #760119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 760104, #760117, #760119 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 760116, #760118, #760119 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #760116, #760117, #760118, #760119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #760104, #760115, #760117, #760119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (5 из 5 применимых)
Где: #760116, #760118, #760119
Типичный пример: #760116 (🔴 25) - на «дорого» по корпоративной путёвке сразу дал скидку вместо ценности курса.
Как надо было: разложить ценность - лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание против разовых платных процедур в городе.
Паттерн: на «дорого» и «посоветуюсь с врачом» сразу отступает - крупные корпоративные путёвки сливаются.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #760104, #760115, #760117, #760119
Типичный пример: #760117 (🔴 23) - подбор дат заезда заглох, конкретная дата следующего касания не зафиксирована.
Как надо было: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер и даты держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Паттерн: сделки бросаются без следующего шага и теряются.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #760104, #760115, #760119
Типичный пример: #760115 (🔴 28) - запрос на путёвку без квалификации, показания, даты и состав не выяснены.
Как надо было: до подбора программы выяснить показания, даты заезда, состав и бюджет.
Паттерн: идёт к подбору без квалификации - презентация мимо потребности.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #760115, #760118, #760119
Типичный пример: #760119 (🔴 16) - на крупнейшей корпоративной путёвке выгоды не связаны с профилем оздоровления сотрудников.
Как надо было: строить презентацию программы на языке выгод под выявленный профиль и показания.
Паттерн: презентация не покрывает потребность - гость уходит «ещё выбирать санаторий».
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #760104, #760115, #760117, #760119
Типичный пример: #760119 (🔴 16) - крупнейшая путёвка зависла на согласовании медпрофиля без активной задачи.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на следующий шаг.
Паттерн: дорогие корпоративные путёвки висят без касаний и проваливаются на автомате.
Корневая причина: отступает на возражении вместо ценности
Как сложилось:
1. На «дорого за путёвку» и «посоветуюсь с врачом» сразу идёт в уступку или замолкает (видно по E18 и F21).
2. Почему? - Руслан Епишев не удерживает гостя ценностью курса и не ведёт сделку к счёту.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое и «медицинское» возражение: проще скинуть или отпустить «думать», чем разложить ценность лечения.
Связанные симптомы: просадка по E18/F20/F21 и H1/H2 - крупные корпоративные путёвки сливаются на согласовании медпрофиля без повторного касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого / посоветуюсь с врачом» через ценность курса (E18) | 0/5 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Уточнение показаний, дат и состава до подбора (C9) | 2/6 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под профиль гостя (D13) | 2/6 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #760119 (🔴 16) - крупнейшая корпоративная путёвка слита на «ещё выбираем санаторий». Тема: отработка возражения через ценность курса.
- Прочитай переписку #760116 (🔴 25) - на «дорого» дал скидку вместо ценности. Тема: отработка через ценность, не скидку.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #760116 на «дорого» ты дал скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности курса были возможны (лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание), а не скидка?»
2. «Сделку #760119 на 1,08 млн ты отпустил «ещё выбирать санаторий» без даты возврата. Что было бы, если предложить: «Счёт на депозит пришлю сейчас, даты заезда держу до завтра 18:00 - подтвердим?»»
3. «Что мешает выяснять показания, даты и состав до подбора программы и ставить задачу с дедлайном после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка «дорого / посоветуюсь с врачом» через ценность курса (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сливаются крупные корпоративные путёвки.
Критерий: отработка возражения через ценность курса, а не скидку/отступление, в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #760116 (🔴 25): здесь возражение хотя бы локализовано - точка для роста.
- ❌ #760119 (🔴 16): гость отпущен «ещё выбирать санаторий» - надо было удержать ценностью курса и закрыть на депозит.
Контрольные сделки: #760118, #760119 - проверить отработку возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого / посоветуюсь с врачом» через ценность курса в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
