На «у других дешевле» соглашаются или уступают без довода
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 4 · Сделок: 17
Симптом
Когда клиент называет чужую ставку, логисты либо говорят «я вас понял» и уходят, либо снижают цену без единого аргумента. Состав чужой ставки - погрузка, НДС, перегруз, страховка, подача - не выясняется, хотя разница чаще всего объясняется именно им. Там, где ставка защищена составом, клиенты принимают её без торга - навык есть у одного логиста из пяти.
Гипотеза почему так
Нет памятки «что спросить о чужой цене» и правила «уступка только в обмен»; логисты считают, что в перевозках выигрывает только цена.
Что делать
Памятка из пяти вопросов о чужой ставке. Правило: уступка в цене - только в обмен на срок оплаты, повторный рейс или гибкую дату подачи. Ролевая отработка раз в неделю по 30 минут.
Где наблюдается 17 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.