На «в интернете дешевле» отвечают скидкой вместо политики МРЦ и маржи полки
Закупщик приводит цену со стороннего маркетплейса или другого дистрибьютора, и менеджер сразу двигает прайс. Ни разу не звучит главный аргумент опта косметики: минимальная розничная цена защищена по всем каналам, поэтому полка клиента не будет обесценена демпингом соседа. Разговор уходит с маржи на скидку, и та же скидка потом требуется на каждой следующей отгрузке.
Политика МРЦ не упакована в аргумент: менеджеры знают, что она есть, но не умеют показать, как она защищает заработок самого закупщика.
Скрипт: «Мы держим МРЦ по всем каналам - в вашей рознице этот бренд не собьют ни маркетплейс, ни соседний магазин. Наценка на полке остаётся вашей». Ролевая отработка возражения «в интернете дешевле» дважды в неделю по 20 минут, разбор одного реального диалога на планёрке.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.