Отдел

Закупщик приводит цену со стороннего маркетплейса или другого дистрибьютора, и менеджер сразу двигает прайс. Ни разу не звучит главный аргумент опта косметики: минимальная розничная цена защищена по всем каналам, поэтому полка клиента не будет обесценена демпингом соседа. Разговор уходит с маржи на скидку, и та же скидка потом требуется на каждой следующей отгрузке.

Коммерческое уходит закупщику, и разговор закрывается формулировкой «посмотрите, если что - на связи». Дата возврата не назначается, инициатива переходит к клиенту. Часть таких сделок после КП не касались ни разу, они висят в согласовании ассортимента неделями и тихо уходят к поставщику, который перезвонил первым.

У действующих оптовиков есть предсказуемый цикл: партия уходит с полки примерно за один и тот же срок. Момент пополнения менеджеры не отслеживают и не касаются клиента заранее - заказ вспоминают тогда, когда закупщик уже разместил его у другого поставщика. Повторные закупки при этом дают отделу больше выручки, чем новые каналы.

КП уходит без ответа на базовые вопросы: сеть это, отдельный магазин, интернет-магазин или продавец маркетплейса; какой объём выборки; в каком формате принимают отгрузку. В итоге в предложении оказывается не та фасовка и не те условия, а закупщик отвечает «дорого», потому что сравнивает с другим форматом поставки.