Марина Соколова
Резюме
Сильнейший оптовый менеджер отдела: доводит сделки до отгрузки и умеет вести разговор от риска закупщика, а не от прайса. Срок годности партии называет из карточки, выборку считает под оборачиваемость полки, закрытие делает датой отгрузки, а не фразой «подумайте». Две системные дыры при этом стоят отделу денег. Первая - постоянным оптовикам не предлагаются условия за квартальный оборот: клиенты с тремя-четырьмя циклами торгуются как новые. Вторая - после первой отгрузки клиент выпадает из работы: момент пополнения не считается, и повторный заказ уходит конкуренту (#80105). Ценовое возражение иногда закрывается готовностью подвинуть прайс вместо политики МРЦ (#80104).
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 85/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Работа со сроком годности стала образцовой. В #80101 остаточный срок назван по каждому SKU из карточки партии - главное возражение закупщика снято фактом, без движения цены.
2. Запрос на эксклюзив отработан через причину, а не через уступку. В #80103 за требованием нашли страх демпинга соседней точки и закрыли территорию по формату, сохранив маржу.
3. Провал по удержанию базы усилился. #80105: момент пополнения пропущен, повторный заказ ушёл к другому поставщику, задача просрочена на четыре дня.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 92% | 8% | 0% | 26/26 | 80101, #80102 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 54% | 31% | 15% | 26/26 | 80102 (имя прозвучало один раз) |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 61% | 22% | 17% | 18/26 | 80103, #80105 (первая отгрузка не поднята) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 88% | 12% | 0% | 26/26 | 80101, #80104 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 77% | 15% | 8% | 26/26 | 80101, #80103 |
| C10. Углубление в боль клиента | 42% | 27% | 31% | 26/26 | 80101 (списания не посчитаны), #80105 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 46% | 35% | 19% | 26/26 | 80101, #80105 (условия за оборот не показаны) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 62% | 15% | 23% | 13/26 | 80101 (образцово), #80104 (ушла в скидку) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 81% | 11% | 8% | 26/26 | 80101, #80103 (без даты отгрузки) |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 65% | 15% | 20% | 26/26 | 80104 (после КП без даты), #80201 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 73% | 19% | 8% | 26/26 | 80101 (расчёт на день позже) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 92% | 8% | 26/26 | #80101, #80105 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 62% | 38% | 26/26 | #80104 (задачи нет), #80105 (просрочена), #80103 (текст «позвонить») |
Итоговый балл
85/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Работает с фактом, а не с обещанием. Остаточный срок годности называет из карточки партии по каждому SKU, а не «всё свежее» (#80101).
- Ведёт разговор от риска закупщика. Сначала оборачиваемость полки и срок, потом цена - именно поэтому ценовой торг у неё возникает реже, чем у коллег (#80101, #80102).
- Разбирает требование клиента до причины. Запрос на эксклюзив по территории превратила в закрытие по формату точки с пересмотром - клиент доволен, маржа цела (#80103).
- Уважает паузу и не давит, когда решение проходит внутреннее согласование (#80103).
Системные ошибки
1. D13. Условия за оборот не предлагаются постоянным клиентам (провал 19%, 5 сделок)
Где: #80101, #80103, #80105
Паттерн: клиент сам открывает дверь - спрашивает про цену следующей партии или берёт третий цикл подряд, - а в ответ подтверждается прежняя разовая цена. Шкала за квартальный оборот не звучит ни разу, хотя это закрытие без потери маржи.
Как надо было: «Давайте закрепим условия за квартальный объём: цена лучше разовой, и я держу под вашу выборку остаток. Разовая цена вам уже не по размеру».
2. D13/F21. Пополнение по циклу не отслеживается (провал 20%, 5 сделок)
Где: #80105, #80103
Паттерн: после первой отгрузки клиент выпадает из работы. Цикл выборки известен по факту, но нигде не записан, касание перед пополнением не ставится. В #80105 это стоило повторного заказа: клиент разместил его у другого поставщика со словами «вы пропали».
Как надо было: «По вашей выборке партия закончится примерно через две недели. Подготовил расчёт пополнения. Отгружаем в ту же дату или сдвигаем?»
3. E18. Ценовое возражение уходит в скидку (провал 23%, 3 сделки из 13 применимых)
Где: #80104
Паттерн: на «в интернете дешевле» вместо политики МРЦ и расчёта маржи клиента предлагается подвинуть прайс. Возражение не снимается: клиента волнует не цифра, а то, что его полку обесценят.
Как надо было: «Мы держим МРЦ по всем каналам, включая площадки - вашу наценку не собьют. Пришлю расчёт вашей маржи по партии: сравнивать надо не закупку, а то, что остаётся вам».
4. C10. Углубление в боль клиента останавливается на полпути (провал 31%)
Где: #80101, #80105
Паттерн: клиент называет свою боль - подвисающий уход, списания, - но цифры не снимаются. Без них выгода поставки под цикл не считается и остаётся словами.
Как надо было: «Сколько за квартал уходит в списание по сроку? Посчитаю, что даст поставка под вашу выборку».
5. H2. Задачи без текста и с просрочкой (провал 38%)
Где: #80103 (текст «позвонить»), #80104 (задачи нет), #80105 (просрочена на четыре дня)
Паттерн: после сильного разговора следующий шаг не оцифровывается. Через неделю ни коллега, ни сама менеджер не восстановят, что нужно было сделать.
Как надо было: формат «‹повод›: ‹действие› ‹по какой позиции› ‹к какой дате›» вместо слова «позвонить».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильные переговоры не превращаются в управляемый цикл поставок
Как сложилось:
1. Менеджер закрывает клиента на отгрузку убедительно и почти всегда с первого захода.
2. Почему при этом теряются повторные заказы? - закрытие воспринимается как финал сделки, а не как начало цикла: дата пополнения не считается, условия за оборот не предлагаются.
3. Почему это держится? - цикл выборки нигде не хранится, автозадачи под пополнение нет, а карточка условий за оборот менеджеру на руки не выдана.
Связанные симптомы: задачи с односложным текстом, отсутствие заметки-резюме после отгрузки, разовая цена у клиентов с тремя-четырьмя циклами.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Предложение условий за оборот со второй отгрузки | 5 из 26 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Касание за две недели до расчётного пополнения | 6 из 26 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Ответ на «в интернете дешевле» через МРЦ и маржу клиента | 8 из 13 | в работе |
| 4 | Текст задачи по формату вместо «позвонить» | 16 из 26 | в работе |
Проверить до разговора
- #80105 (🔴 22) - повторный заказ ушёл конкуренту, момент пополнения пропущен. Главный кейс разбора.
- #80104 ( 64) - ценовое возражение закрыто скидкой, после КП нет даты возврата.
- #80101 (🟢 88) - эталон работы со сроком годности, но условия за оборот не предложены даже здесь.
Как провести разговор
- Начать с признания уровня: по качеству переговоров это лучший менеджер отдела, вопрос не в навыке продажи.
- Показать деньги, которые теряются на повторных заказах: #80105 - готовый клиент, ушедший без единой попытки его удержать.
- Дать два инструмента на руки: карточку условий за оборот и правило касания за две недели до пополнения. Обязать записывать цикл выборки в карточку по каждому клиенту.
- Контроль через неделю: проверить все сделки со второй отгрузкой на наличие предложенной шкалы и задачу на пополнение.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.