Вера Кольцова
Резюме
Ровный середняк с сильной подготовкой и слабым финалом. Технически она делает почти всё правильно: снимает параметры линии подробно, доводит пробы до линии клиента, а по #470114 получила письменное заключение технолога - лучший результат в отделе по этому пункту. Ломается на двух местах, и оба денежные. Первое: закрытие. Когда возражать клиенту уже нечем, она не задаёт вопрос о договоре, а предлагает «изучить спецификацию» - и сделка уходит в паузу, которую создала она сама. Второе: ценовое возражение и переход с действующего трейдера отрабатываются общими словами или обещанием скидки. Потеря #470118 сложилась ровно из этого: спецификация ушла и осталась без сопровождения, конкурент выиграл цифрой.
Динамика
Было: 68/100 → Стало: 65/100 (-3)
Что изменилось (топ-3):
1. Потеряна крупная сделка без касаний. #470118: месяц тишины после отправки спецификации, клиент остался у действующего трейдера.
2. Ценовое возражение снова отбито скидкой. #470117: «посмотрю, что можно сделать по цене» вместо разбора условий конкурента.
3. Подготовка стала сильнее. #470114: письменное заключение технолога по пробной партии - таких кейсов в отделе больше нет.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 82% | 14% | 4% | 22/22 | 470114, #470122 (шаблонный ответ без представления) |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 73% | 20% | 7% | 15/22 | 470114 (оперлась на результат пробы) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 82% | 14% | 4% | 22/22 | 470115 (ширина полотна и ПТР до расчёта), #470122 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 64% | 27% | 9% | 22/22 | 470114 (мотив уйти от зависимости), #470116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 36% | 41% | 23% | 22/22 | 470115 (почему отсрочка принципиальна), #470116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 59% | 32% | 9% | 22/22 | 470114 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 55% | 32% | 13% | 22/22 | 470114 (фиксация цены), #470116 (отсрочка) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 72% | 22% | 6% | 18/22 | 470115 (цена от объёма, без торга) |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 39% | 28% | 18/22 | 470117 (марка конкурента не выяснена) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 17% | 33% | 50% | 18/22 | 470117 (обещание скидки), #470116 (общие слова о сервисе) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 41% | 36% | 23% | 22/22 | 470114 («изучите спецификацию») |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 45% | 28% | 27% | 22/22 | 470115 («уточню и сообщу»), #470118, #470122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 86% | 14% | 22/22 | #470114, #470122 («Ожидание» без работы по лиду) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 22/22 | #470115 (без даты), #470116 (без текста), #470118 (нет задачи) |
Итоговый балл
65/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Доводит пробу до документа. Письменное заключение технолога по #470114 закрывает технический риск и работает как аргумент против конкурента - единственный такой кейс в отделе.
- Снимает параметры линии подробно. Ширина полотна, ПТР, график отгрузок выясняются до расчёта, а не после первой рекламации (#470115).
- Считает цену от объёма. Поэтому её цена принимается клиентами без торга (#470115).
- Понимает мотивы клиента. По #470114 разглядела главное: производству нужна не низкая цена, а независимость от единственного поставщика.
Системные ошибки
1. E18. Ценовое возражение отрабатывается скидкой или общими словами (провал 50%, 9 сделок)
Где: #470117, #470116, #470118
Паттерн: услышав чужую цену, предлагает «посмотреть, что можно сделать», а на «не будем менять трейдера» отвечает словами о сервисе. Точность подбора марки, срок отгрузки, отсрочка и роль второго источника в ответ не звучат. Первая системная находка отдела.
Как надо было: «Возможно, у них дешевле. Проверим, сравниваем ли мы одно и то же: та же марка и ПТР? Когда отгрузка и какая оплата? У нас машина уходит в день оплаты и есть отсрочка».
2. F20. Не закрывает, когда возражать уже нечем (провал 23%, 5 сделок)
Где: #470114, #470116
Паттерн: после снятия всех технических вопросов финал звучит как «изучите спецификацию и вернёмся». Пауза создаётся менеджером, а не клиентом, и за эту паузу конкурент успевает сделать своё предложение.
Как надо было: «Раз по материалу вопросов нет, подписываем договор до конца недели и ставим первую отгрузку на вторник. Остаток по вашей марке закреплю за вами сегодня».
3. F21. Пауза на внутреннее согласование без срока (провал 27%, 6 сделок)
Где: #470115, #470118
Паттерн: вопрос, который решается одним звонком внутри компании (отсрочка, условия), выносится «на уточнение» без дня ответа. Клиент остаётся в подвешенном состоянии, а сделка теряет темп. По #470118 это стоило крупного контракта: спецификация ушла и месяц не сопровождалась.
Как надо было: «Отсрочка у нас есть, вопрос в сроке - согласую сегодня и отвечу до конца дня. Параллельно зафиксируем объём партии и дату отгрузки».
4. C10. Устройство клиента не выясняется (провал 23%, 5 сделок)
Где: #470116 (сколько поставщиков в работе), #470115 (причина отсрочки), #470114 (условия перехода в основные)
Паттерн: техническая часть снимается подробно, а как устроена закупка у клиента - нет. Из-за этого непонятно, за что идёт борьба и чем клиента удерживать.
5. H2. Половина карточек без нормальной задачи (провал 50%)
Где: #470115, #470116, #470118, #470122
Паттерн: задачи без даты, без текста или отсутствуют вовсе. Четвёртая системная находка отдела: воронка «врёт», простой сделки не виден никому, пока клиент не уйдёт.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная подготовка не доводится до закрытия и не защищается от конкурента
Как сложилось:
1. Вера делает всю тяжёлую часть: подбор марки, проба, заключение технолога, расчёт от объёма.
2. Почему сделки не закрываются? - в финале она не переводит подготовку в решение: не называет дату подписания и не разбирает чужое предложение.
3. Почему так происходит? - закрытие и работа с конкурентом в отделе не считаются отдельными навыками; нет ни скрипта ценового возражения, ни сценария входа вторым источником.
4. Почему это заметно именно у неё? - её сделки доходят до финальной стадии чаще, чем у коллег, поэтому потери случаются на последнем шаге и стоят дороже.
Связанные симптомы: #470118 закрыта без касаний месяц, лид #470122 отработан шаблоном и брошен на пятый день - при том, что качество ведения основных сделок высокое.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Четыре вопроса о чужом предложении вместо обещания скидки | 3 из 18 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Прямой вопрос о договоре и дате отгрузки в финале | 9 из 22 | в работе |
| 3 | Вход вторым источником вместо спора с действующим трейдером | 2 из 8 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Любая пауза на согласование закрывается днём ответа | 10 из 22 | в работе |
| 5 | Задача с датой и текстом в каждой карточке | 11 из 22 | в работе |
Проверить до разговора
- #470118 (⚫ 0) - крупная сделка потеряна после отправки спецификации, месяц без касаний. Главный кейс разбора.
- #470114 ( 78) - всё снято, договор не закрыт. Показать, что это #470118 на два месяца раньше.
- #470117 ( 64) - «посмотрю, что можно сделать по цене» на споте.
- #470116 ( 65) - «не будем менять трейдера» отбито общими словами; разобрать сценарий второго источника.
- #470122 (🔴 7) - шаблонный ответ на оптовый лид, пятый день без касаний.
Как провести разговор
- Начать с сильного: заключение технолога по #470114 - образцовая работа, такого в отделе больше никто не делает.
- Показать связку #470114 и #470118: одинаковая подготовка, разный финал, и разница в деньгах видна на цифрах.
- Дать два сценария в готовом виде: разбор чужого предложения по четырём пунктам и вход вторым источником вместо спора с действующим поставщиком.
- Отработать вслух закрытие: «раз вопросов нет, подписываем до конца недели, отгрузка во вторник» - три повтора на её же сделках.
- Отдельно проговорить лиды: они у неё ведутся заметно хуже сделок, а по объёму это тот же поток денег.
- Контроль через неделю: проверить, что во всех карточках стоит задача с датой и текстом, и что по #470114 названа дата подписания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.