Вера Кольцова -3
Середняк. Ведёт переработчика ровно, доводит до пробной партии и спецификации, но не закрывает условия отсрочки и не разворачивает «у другого трейдера дешевле» через стабильность поставок и точность марки, теряет целевые производства без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность»: на «у другого трейдера дешевле» реже разворачивает стабильностью поставок и точностью марки
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились касания без зафиксированной даты следующего шага
3. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна»: не закрывает условия отсрочки в обещанный срок
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 470118 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 470118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 470117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 470118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 470118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 470117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 470118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 470118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 470117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 470117 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 470117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 470117, #470118 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 470117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 470118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 470116, #470117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 470115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 470118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #470117, #470118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #470116, #470117, #470118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Снимает тип линии и марку на сделках вроде #470114 (🟡 78).
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Подтверждает марку под ПТР и объём отгрузок на сделках вроде #470114 (🟡 78).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #470114 (🟡 78).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #470117, #470118
Типичный пример: #470117 (🟡 64) - возражение «у другого трейдера дешевле» не разобрано стабильностью поставок и точностью марки.
Как надо было: развернуть ценность через точный подбор марки/ПТР без брака, стабильность отгрузок и отсрочку под объём, а не оставлять зазор для торга по цене за тонну.
Паттерн: на ценовом возражении не разворачивает ценность - целевые производства уходят.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #470116, #470117
Типичный пример: #470116 (🟡 65) - образец на линию передан, но возражение про переход с текущего трейдера и объём не отработано, следующий шаг без даты.
Как надо было: «Обратную связь по переработке на линии соберём в четверг в 11:00, тогда же согласуем объём и отсрочку - звонок ставлю?»
Паттерн: не отпускает в тишину не доводит - касания без зафиксированной даты следующего шага.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #470118
Типичный пример: #470118 (⚫ 0) - марка под задачу и отсрочка не отыграны, переработчик ушёл к действующему трейдеру по цене за тонну.
Как надо было: покрыть потребность точным подбором марки/ПТР под линию и условиями отгрузки, связав выгоды с переходом от текущего трейдера.
Паттерн: на крупных производствах выгоды не доводятся до защиты от ухода к конкуренту.
4. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #470115
Типичный пример: #470115 (🟡 70) - условия отсрочки не закрыты в обещанный срок, следующий шаг с датой не закреплён.
Как надо было: закрыть условия отсрочки в обещанную дату и зафиксировать следующий шаг.
Паттерн: обещанные условия и сроки не закрываются вовремя.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #470116, #470117, #470118
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - переработчики теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном (сбор обратной связи по переработке, согласование объёма и отсрочки).
Корневая причина: нет защиты условий и SLA на касания
Как сложилось:
1. Доводит до пробной партии и спецификации, но не закрывает условия отсрочки и не разворачивает «дешевле у другого трейдера» (видно по E18, F21 и F22).
2. Почему? - нет скрипта защиты условий и привычки фиксировать следующий шаг с датой после каждого касания.
3. Почему? - вероятно, не отработан SLA на касания и логика «итоговая цена за тонну и отсрочка считаются под объём», а не сравниваются в лоб с конкурентом.
Связанные симптомы: просадка по F21/H2 и слив #470118 к действующему трейдеру - целевые производства теряются без дожима.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у другого трейдера дешевле» через точность марки и стабильность поставок (E18) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после каждого касания (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Закрывать условия отсрочки в обещанный срок (F22) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #470114 (🟡 78) - что именно сработало в подготовке к договору поставки, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #470117 (🟡 64) - на «у другого трейдера дешевле» ценность не развёрнута. Тема: защита через стабильность поставок и точность марки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #470116 образец на линию передан, но следующий шаг без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Обратную связь по переработке на линии соберём в четверг в 11:00, тогда же согласуем объём и отсрочку - звонок ставлю?»»
2. «На возражении «у другого трейдера дешевле за тонну» в #470117 ты не развернула ценность - на что опиралась? Какие аргументы были возможны (точный подбор марки/ПТР без брака на линии, стабильность отгрузок, отсрочка под объём вместо риска срыва сроков)?»
3. «Что мешает закрывать условия отсрочки в обещанный срок и ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка «у другого трейдера дешевле» через точность марки и стабильность поставок (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются целевые производства без дожима.
Критерий: защита ценности (марка/ПТР, стабильность поставок, отсрочка) без зазора для торга в 80%+ ценовых возражений.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #470114 (🟡 78): пробная партия прошла линию без брака, марка под ПТР подтверждена - образцовая подготовка.
- ❌ #470117 (🟡 64): на «дешевле у другого трейдера» ценность не развёрнута - надо было защитить точностью марки и стабильностью отгрузок.
Контрольные сделки: #470117, #470116 - проверить отработку ценового возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «у другого трейдера дешевле» через ценность (марка/ПТР, стабильность поставок, отсрочка), а не зазор для торга.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом после каждого касания в 90%+ сделок сотрудника.
- Закрытие условий отсрочки в обещанный срок и задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
