Очерёдность работ и ипотека не входят в оффер и всплывают после возражения
Высокий приоритет
Стратегия · Ценовая стратегия · Сотрудников: 4 · Сделок: 17
Симптом
Смета подаётся одной суммой за дом целиком, хотя стройку почти всегда можно разбить: коробка в этот сезон, отделка в следующий. Ипотека и маткапитал обсуждаются только тогда, когда заказчик уже сказал «дорого», то есть когда решение фактически принято. Часть заказчиков уходит не потому, что дорого, а потому что не увидела способа это осилить.
Гипотеза почему так
Финансовые инструменты закреплены за отдельным сотрудником или воспринимаются как ответ на возражение, а не как часть предложения.
Что делать
Давать смету двумя сценариями сразу: дом целиком и поэтапно по сезонам, с расчётом платежей при ипотеке и маткапитале. Карточка условий на рабочем месте каждого менеджера.
Где наблюдается 17 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.