Отдел

В нише решение часто принимается по первому внятному расчёту: заказчик рассылает запрос нескольким подрядчикам и подписывается с тем, кто прислал смету быстрее и понятнее. Две потерянные сделки закрыты именно так - клиент ушёл к подрядчику с быстрым расчётом, пока у нас готовилась смета. При этом скорость - управляемый параметр, а не свойство рынка.

Главный барьер в нише - не цена, а риск: заказчик отдаёт крупные деньги за то, чего ещё нет. Инструменты снятия риска у компании есть (фиксация цены в договоре, оплата по факту этапа, гарантия, порядок изменения сметы), но они не собраны в оффер и проговариваются устно, по памяти и не всем. Сделки, где инструменты показаны документом, доходят до аванса заметно чаще.

Смета подаётся одной суммой за дом целиком, хотя стройку почти всегда можно разбить: коробка в этот сезон, отделка в следующий. Ипотека и маткапитал обсуждаются только тогда, когда заказчик уже сказал «дорого», то есть когда решение фактически принято. Часть заказчиков уходит не потому, что дорого, а потому что не увидела способа это осилить.