Геннадий Лосев -16
Критичная зона, нужен разбор лично. Не выявляет финсостояние до подбора графика, на «удорожание дорого» сразу скидывает удорожание, бросает сделки на сборе документов и согласовании риска. Системная ошибка - отработка возражения по удорожанию через ценность.
Было: 40/100 (жёлтый) -> Стало: 24/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «удорожание дорого» сразу скидывает удорожание вместо выгоды лизинга
2. C9 «Истинная потребность»: участились подборы графика без выявленного финсостояния
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок брошено на сборе документов и согласовании риска
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 7 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| A2. Доброжелательный тон | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 29% | 0% | 71% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 29% | 0% | 71% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 17% | 50% | 6/7 | 880118, #880120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 29% | 29% | 43% | 7/7 | 880116, #880120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 14% | 14% | 71% | 7/7 | 880116, #880120, #880122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 17% | 33% | 50% | 6/7 | 880116, #880120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 29% | 0% | 71% | 7/7 | 880116, #880120, #880122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 29% | 0% | 71% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 14% | 14% | 71% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 880118, #880122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 17% | 50% | 6/7 | 880116, #880118 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 0% | 67% | 6/7 | 880116, #880118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 14% | 14% | 71% | 7/7 | 880116, #880118, #880122 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 0% | 67% | 6/7 | 880116, #880118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 14% | 0% | 86% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 14% | 0% | 86% | 7/7 | 880117, #880118, #880120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 880117, #880119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/7 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 29% | 0% | 71% | 7/7 | 880118, #880120, #880122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 6/7 | 880120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 14% | 86% | 7/7 | #880117, #880119, #880121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 14% | 86% | 7/7 | #880117, #880119, #880120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 24/100 (медиана по 7 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 71% сделок (5 из 7 применимых)
Где: #880116, #880118, #880122
Типичный пример: #880118 (🔴 25) - на «удорожание дорого» сразу скинул удорожание вместо ценности, доход с сделки просел.
Как надо было: «Удорожание считаем прозрачно, но платежи относите на расходы и возвращаете НДС - реальная стоимость ниже кредита, а баланс свободен под другие задачи».
Паттерн: на «удорожание дорого / по кредиту дешевле» уходят в уступку вместо ценности.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 71% сделок (5 из 7 применимых)
Где: #880116, #880120, #880122
Типичный пример: #880116 (🔴 28) - финсостояние не выявлено, на «аванс большой» дал уступку вместо подбора графика.
Как надо было: до подбора графика выяснить предмет лизинга, желаемый аванс, выручку и срок бизнеса.
Паттерн: подбирает график и считает удорожание без квалификации - заявка получает отказ риска.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 86% сделок (6 из 7 применимых)
Где: #880117, #880118, #880120
Типичный пример: #880120 (🔴 17) - после консультации давил на скорость без выявления финсостояния, следующий шаг не назначен.
Как надо было: «Подбор графика подготовлю сегодня, в четверг в 15:00 наберу обсудить аванс и финсостояние - на этот номер?»
Паттерн: клиент брошен без сопровождения, доверие не выстроено.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 86% сделок (6 из 7 применимых)
Где: #880118, #880120, #880122
Типичный пример: #880122 (⚫ 0) - давил на удорожание и спугнул сложным графиком без объяснения выгод, разговор закрыт без следующего шага.
Как надо было: доводить разговор до закрывающего вопроса с прозрачным графиком и конкретным следующим шагом.
Паттерн: на крупных суммах прозрачность важнее ставки, но разговор не доводится до CTA.
5. H1/H2 «Статус актуален / задача с дедлайном» - провал в 86% сделок (6 из 7)
Где: #880117, #880119, #880121
Паттерн: клиент брошен на сборе документов и согласовании риска, документы догружались с задержкой, статус в CRM не двигается - воронка «врёт».
Как надо было: прислать чек-лист пакета с образцами, ставить задачу-контроль каждые 2 дня и проверять решение скоринга каждые 3 дня.
Корневая причина: не выявляет финсостояние и идёт в уступку вместо ценности
Как сложилось:
1. Не выявляет финсостояние до подбора графика, на «удорожание дорого» сразу скидывает удорожание и бросает сделки на сборе документов и согласовании риска (видно по C9, E18 и H2).
2. Почему? - Геннадий Лосев давит на скорость и ставку вместо квалификации и ценности лизинга.
3. Почему? - нет скрипта на возражение по удорожанию и не отработано сравнение лизинга с прямым кредитом по реальной стоимости денег для бизнеса.
Связанные симптомы: просадка по C9, E18, F20/F21 и H1/H2 - заявки получают отказ риска (#880121) или клиент спугнут сложным графиком (#880122), сделки закрыты как «не реализовано».
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «удорожание дорого» через ценность лизинга, а не скидку (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация финсостояния и аванса до подбора графика (C9) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса с прозрачным графиком (F20) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Сопровождать пакет документов и контролировать скоринг (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #880118 (🔴 25) - на «удорожание дорого» сразу скинул удорожание вместо ценности. Тема: отработка возражения через выгоду лизинга.
- Прочитай сделку #880122 (⚫ 0) - давил на удорожание и спугнул клиента сложным графиком без объяснения выгод. Тема: прозрачность графика на крупных суммах.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #880118 на «удорожание дорого» ты сразу скинул удорожание - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (возврат НДС, платежи на расходы, без залога и нагрузки на баланс), чтобы удержать доход?»
2. «По сделке #880116 финсостояние не выявлено, а на «аванс большой» ты дал уступку. Что мешает выяснить выручку, срок бизнеса и желаемый аванс до подбора графика?»
3. «По сделке #880121 заявка получила отказ риска и закрыта как «не реализовано». Что мешало пересмотреть аванс/график и переподать другому лизингодателю под профиль клиента?»
Фокус дня: Отработка «удорожание дорого» через ценность лизинга, а не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь просел доход с сделок и клиенты уходят к конкуренту.
Критерий: отработка удорожания через ценность (возврат НДС, баланс, расходы) в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #880118 (🔴 25): на «удорожание дорого» скинул удорожание - надо было развернуть выгоду лизинга vs кредит.
- ❌ #880122 (⚫ 0): спугнул сложным графиком без объяснения выгод - надо было показать прозрачный расчёт и ценность.
Контрольные сделки: #880118, #880122 - проверить отработку удорожания через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка удорожания через ценность (возврат НДС, баланс, расходы), а не скидку, в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация финсостояния и аванса до подбора графика в 90%+ сделок.
- Сопровождение пакета документов и контроль решения скоринга - задача с дедлайном в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
