Павел Жарков
Резюме
Самый слабый результат отдела и самое быстрое падение. Работает исключительно на входящие: отвечает на запрос, отправляет прайс или выгрузку из каталога и ждёт. Условия труда, вредные факторы, нормы выдачи и размерный ряд не выясняются почти никогда, поэтому предложения неотличимы от предложений любого поставщика - и клиент сравнивает только цену. На «дорого» уступает или соглашается. После отправки КП фоллоу-апа нет: восемь его сделок стоят без касаний, задачи просрочены. Две крупные сделки уже потеряны - одна на неотработанном ценовом возражении, вторая на том, что заказчику не помогли собрать перечень по нормам. Требуется вмешательство руководителя, а не корректировка.
Динамика
Было: 41/100 → Стало: 25/100 (-16)
Что изменилось (топ-3):
1. Две сделки потеряны безвозвратно. #390119 (1,6 млн, ушла к дешёвому поставщику) и #390120 (2,3 млн, ТЗ собрал конкурент).
2. Сделки стоят без касаний. #390113, #390115, #390116, #390118: от четырёх дней до трёх недель тишины.
3. Повторные закупки уходят. #390107, #390114: действующим клиентам не напомнили о пополнении к смене и набору.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 15 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 79% | 21% | 0% | 14/14 | 390113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 10% | 30% | 60% | 10/14 | 390107, #390114 (прошлая спецификация не поднята) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 7% | 14% | 79% | 14/14 | 390114, #390118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 14% | 36% | 50% | 14/14 | 390113 (условия труда не выяснены), #390117 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 7% | 29% | 64% | 14/14 | 390113, #390117 (вредные факторы не сняты) |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 21% | 79% | 14/14 | 390113, #390104 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 14% | 22% | 64% | 14/14 | 390117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 21% | 36% | 43% | 14/14 | 390113 (характеристики вместо выгод) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 21% | 79% | 14/14 | 390117 (документы не приложены), #390107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 8% | 25% | 67% | 12/14 | 390104, #390119 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 17% | 83% | 12/14 | 390119 (потеря 1,6 млн), #390104 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 7% | 22% | 71% | 14/14 | 390104, #390115 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 14% | 86% | 14/14 | 390113, #390114, #390115, #390118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 14% | 15% | 71% | 14/14 | 390113 (обещал перезвонить, не перезвонил) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 7% | 14% | 79% | 14/14 | 390116, #390118 (клиент молчит, попыток нет) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 86% | 14% | 14/14 | #390116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 21% | 79% | 14/14 | #390114, #390115, #390116 (задачи просрочены или отсутствуют) |
Итоговый балл
25/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Быстро реагирует на входящие. Первый ответ почти всегда в тот же день - вход по скорости не теряется.
- Держит статусы этапов честно. Карточки не приукрашивает, воронка по нему читается достоверно.
Системные ошибки
1. E18/E16. «Дорого» не отрабатывается через ресурс износа (провал 83%, 6 сделок)
Где: #390119, #390104, #390113
Паттерн: на ценовое возражение либо предлагает уступить, либо предлагает более дешёвый и менее защищённый вариант. Ресурс износа, число замен за год, сертификация, риск приёмки - ни один из этих аргументов не звучит. В #390119 сделка на 1,6 млн потеряна именно так: на «у них дешевле» прозвучало «мы тоже можем подвинуться».
Как надо было: «Считаем не пару, а год. За полторы тысячи пара на бетоне живёт три-четыре месяца - это три замены в год и постоянные заявки. Наша ходит сезон, с защитным носком и антипрокольной стелькой, с декларацией ТР ТС. По году дешевле, и на приёмке вопросов нет».
2. C9/C8. Условия труда и вредные факторы не выясняются (провал 64%, 9 сделок)
Где: #390113, #390117, #390104, #390115
Паттерн: считает по количеству и артикулу. В #390113 обувь подбиралась без покрытия, риска прокола и требований нормы выдачи; в #390117 средства защиты дыхания - без перечня вредных факторов, то есть без того, от чего вообще защищаемся. Предложение при этом невозможно ни защитить, ни отличить от чужого.
Как надо было: «Пройдёмся по участкам: где пыль, где аэрозоли, где масла и риск прокола. По каждому назову класс защиты - это и есть то, что проверяют».
3. F21/G23. После КП касаний нет (провал 86%, 8 сделок)
Где: #390113, #390115, #390116, #390118
Паттерн: предложение уходит, дата возврата не назначается, и дальше тишина от четырёх дней до трёх недель. Когда клиент замолкает, попыток вернуть контакт в другом канале не делается. Так остывают сделки, где содержательных возражений вообще не было.
Как надо было: «КП отправил, наберу в четверг после обеда - пройдём по позициям». После второго дня молчания - звонок с конкретным поводом, а не ожидание.
4. D13. Помощь с подбором по нормам не предлагается (провал 79%)
Где: #390120, #390115
Паттерн: на запрос «помогите собрать перечень» отвечает просьбой прислать перечень. В #390120 это стоило тендера на 2,3 млн: заказчику помог другой поставщик, собрал ТЗ под свою номенклатуру, и мы проиграли на этапе оценки ещё до подачи.
Как надо было: «Перечень составим мы. Пришлю опросный лист - численность по участкам, виды работ, вредные факторы. За день соберу комплектацию по нормам с сертификатами».
5. B6/B7. Повторные закупки не ведутся (провал 79%)
Где: #390107, #390114
Паттерн: действующим клиентам не напоминает о пополнении к новому набору или смене, историю прошлых поставок не поднимает, условия за объём не даёт. На прямой вопрос «когда довезёте» отвечает «уточню» и не возвращается.
Как надо было: «Ваш размерный ряд с прошлой поставки у меня есть, нужна только численность смены. По объёму условия лучше прошлых, отгрузка за три дня. И давайте поставим довыдачу на график, чтобы вы об этом не думали».
6. H2. Задачи просрочены или отсутствуют (провал 79%)
Где: #390114, #390115, #390116, #390113
Паттерн: активной задачи с дедлайном нет почти нигде: часть висит просроченной по неделе, часть отсутствует вовсе. Сделки формально в воронке, фактически ими никто не занимается.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продаёт склад и цену, потому что не умеет продавать соответствие нормам
Как сложилось:
1. На любой запрос отправляет то, что может собрать без вопросов клиенту, - номенклатуру и цены.
2. Почему сделки проигрываются? - такое предложение сравнимо только по цене, а по цене мы не самые дешёвые.
3. Почему он не меняет подход? - у него нет ни опросного листа по нормам, ни карточки аргументов по стоимости владения, ни регламента фоллоу-апа. Продавать соответствие нормам он не умеет, а продавать цену не может.
4. Почему это не всплыло раньше? - статусы в карточках он ведёт честно, воронка выглядела наполненной, а провал был виден только по отсутствию касаний.
Связанные симптомы: самый длинный цикл сделки в отделе, две потерянные крупные сделки за цикл, восемь сделок без движения.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого» через ресурс износа и год эксплуатации | 0 из 12 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Снятие условий труда и вредных факторов до расчёта | 2 из 14 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Фоллоу-ап с датой после каждого КП | 0 из 14 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Опросный лист по нормам вместо ожидания перечня | 0 из 6 | 🔴 в фокусе |
| 5 | Напоминание о пополнении действующим клиентам | 1 из 10 | 🔴 в фокусе |
Проверить до разговора
- #390119 (⚫ 0) - потеря 1,6 млн на неотработанном «дорого». Читать вместе, дословно, включая ответ «мы тоже можем подвинуться».
- #390120 (⚫ 0) - тендер 2,3 млн, ТЗ собрал конкурент. Показать, что сделка была проиграна до объявления закупки.
- #390117 (🔴 25) - средства защиты дыхания без документов и без вредных факторов. Пример, где ошибка стоит не денег, а доверия охраны труда.
- #390114 (🔴 25) - довыдача действующему клиенту, ответ «уточню» без возврата. Самая обидная потеря: заказ был наш.
Как провести разговор
- Разговор жёсткий и предметный, по четырём карточкам. Не «нужно лучше работать», а конкретные реплики из переписки.
- Обозначить прямо: две крупные сделки потеряны, восемь стоят без касаний, дальше так продолжаться не будет. Балл 25 - это не колебание, это результат.
- Дать три инструмента сразу на встрече: карточку аргументов по стоимости владения, опросный лист по нормам, правило фоллоу-апа с датой. Отработать каждый вслух на его же сделках.
- Забрать под личный контроль РОПа #390107, #390114, #390116 - действующие клиенты и крупные суммы, ждать нельзя.
- Контроль ежедневный в течение двух недель: каждая сделка обязана иметь активную задачу с датой. Через две недели - повторная оценка и решение по сотруднику.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.