Сбор Фокуса

«Фокус» - это не случайный список дел, а приоритизированный план действий руководителя отдела продаж, который Филин собирает каждую ночь из трёх источников: разбора сотрудников, разбора отдела и оценки конкретных сделок и лидов. Эта страница - про то, как Филин формирует этот план: откуда берётся каждый пункт, сколько их и почему они выстроены именно в таком порядке. Сам экран и работа с ним описаны в разделе «Фокус».

Три источника, три типа пунктов

Каждый пункт «Фокуса» приходит из своего источника и относится к одному из трёх типов:

Разбор сотрудника

Один пункт = один сотрудник, у которого заметно просело качество переговоров либо накопились проблемные сделки. Филин не плодит отдельные пункты на каждую сделку - он объединяет в одном пункте:

• проблемные сделки и лиды этого сотрудника - списком со ссылками прямо в CRM (если их очень много, ссылками идут самые денежные и свежие, остальное - объёмом словами, чтобы пункт не превращался в простыню);
• навык для тренировки - не выдуманный, а взятый из оценки самого сотрудника: системные ошибки и навыки Филин уже вывел при разборе сотрудника, и в «Фокус» переносится готовый вывод.

Если ответственный по сделкам - сам руководитель или служебная учётка-распределитель, такой пункт «разбор сотрудника» не создаётся: руководитель не разбирает сам себя, а его критичные сделки идут как спасение сделки.

Системное действие

Это пункты про отдел целиком, а не про одну сделку. Они берутся из разбора отдела по трём направлениям - тактика коммуникаций, техдолг CRM и стратегические улучшения - и в «Фокус» выносятся только самые острые находки, не больше трёх за раз. Так системные задачи не вытесняют точечную работу с людьми и сделками.

Спасение сделки

Точечный пункт по одной конкретной сделке или лиду, где нужно немедленное вмешательство руководителя: клиент ещё живой, бюджет есть, но переговоры пошли не туда. Такой пункт появляется, когда отдельный разбор сотрудника по этой сделке невозможен или сделка не может ждать планового разбора. Сделки, уже вынесенные в «разбор сотрудника», в спасение повторно не дублируются.

Сколько пунктов и как считается приоритет

В «Фокусе» 5-10 пунктов, из них не больше трёх системных. Меньше 5 - план выглядит пустым, больше 10 - руководитель тонет. Если действительно важного материала только на 3 пункта, Филин вынесет 3 и не станет разбавлять список слабыми задачами ради количества. Когда вы уже работаете над большим списком, нормально, если за ночь добавится всего пара новых пунктов или вовсе ни одного - Филин не паддит план дублями.

Приоритет каждого пункта Филин выводит по матрице важность × срочность:

• Важность - масштаб денег и охват: сколько денег и сколько сделок или сотрудников затрагивает пункт. Разбор ключевого по объёму сотрудника или находка, бьющая по десяткам сделок отдела, - это высокая важность.
• Срочность - насколько остро прямо сейчас: чёрная сделка острее красной, активная ежедневная утечка денег срочнее системного улучшения, которое можно внедрить спокойно.

Из этих двух осей складывается итоговый приоритет:

Пункт, который и не важен, и не срочен, в «Фокус» не выносится вовсе - он не стоит вашего внимания. Готовый список сортируется по приоритету: высокий → средний → низкий.

Чтобы не предлагать одно и то же дважды

Филин в разные дни может сформулировать одно и то же действие по-разному. Чтобы вы не видели два пункта про одно, при сборе «Фокуса» работает дедупликация на двух уровнях:

• Точное совпадение - пункт с почти тем же заголовком, что у уже открытого, не создаётся заново.
• Совпадение по смыслу - «Разберите слитые сделки Ивана» и «Проработайте с Иваном упущенные переговоры» Филин распознаёт как один и тот же пункт, даже если слова разные. При этом разбор разных сотрудников или разных сделок никогда не схлопывается в один пункт.

Филин также уважает ваши решения: то, что вы уже выполнили или отменили, в «Фокус» снова не предлагается. История динамики того, над чем вы работаете, учитывается при каждом новом сборе.

Что в «Фокус» НЕ входит

Чтобы план оставался планом, а не свалкой, в «Фокус» намеренно не попадает:

• Сроки и дедлайны - Филин не выдумывает даты «сделать до». Когда заниматься пунктом, решаете вы; ритм работы описан в разделе «Еженедельный ритм РОПа».
• Машинное исполнение - «Фокус» говорит, что сделать, но не делает это за отдел сам. Разобраться по пункту глубже можно в чате с Филином.
• Метрики и сводная динамика - цифры отдела во времени живут в «Отчётах», а не в «Фокусе». «Фокус» - это действия, а не дашборд.

Балл в Филине - это качество переговоров, а не результат. Поэтому «Фокус» собирается вокруг упущенных денег - там, где переговоры слили по вине отдела, - а не вокруг сделок, где клиент ушёл сам.

Дальше

• Как выглядит и как работает сам экран - «Фокус».
• Откуда берётся «разбор сотрудника» - «Оценка сотрудников».
• Откуда берётся «системное действие» - «Оценка отдела».
• Откуда берётся «спасение сделки» - «Оценка клиентов».