Перейти к содержимому
Филин Филин · Документация

Когда не двигается

Когда одна и та же рекомендация повторяется неделю за неделей, а сотрудник её так и не выполняет, решает не нажим, а лестница из трёх ступеней: копнуть в настоящую причину, сузить до 15-минутного микро-шага, честно обсудить приоритет. Это нормальная ситуация при внедрении. Филин подсвечивает такие случаи сам: если рекомендация повторяется цикл за циклом без выполнения, он выносит это отдельным сигналом (см. дисциплину рекомендаций в «Чек-листе оценки»).

Главное правило: повторяющееся невыполнение - не повод давить сильнее. Давление почти всегда упирается в скрытую причину, которую вы пока не видите. Поэтому поднимайтесь по ступеням, а не повышайте голос.

Ступень 1. Копнуть глубже - тот ли это блокер

Первое предположение: вы расчищаете не ту преграду. Сотрудник «не отрабатывает возражение по цене» не потому, что ленится, а потому что, например, не верит в продукт по этой цене или не знает ответа на конкретный аргумент.

  • Вернитесь к разговору и спросите прямо: «мы уже третью неделю про это - похоже, мешает что-то другое. Что на самом деле не даёт это сделать?»
  • Проверьте, не лежит ли причина вне сотрудника: кривой процесс в CRM, нехватка информации, чужая зона ответственности.
  • Если вскрылся настоящий блокер - снимаете уже его, и действие часто идёт само.

Ступень 2. Сузить до одного 15-минутного микро-шага

Если блокер вроде понятен, а движения всё равно нет, - скорее всего, задача в голове сотрудника слишком большая и оттого откладывается. Разбейте её до минимума, который реально сделать прямо сейчас.

  1. Сведите рекомендацию к одному действию на 15 минут: не «переработай работу с возражениями», а «по этой одной сделке напиши клиенту вот такое сообщение».
  2. По возможности сделайте этот микро-шаг вместе и сразу, не откладывая «на потом», - так исчезает зазор между «договорились» и «сделал».
  3. Один сделанный микро-шаг запускает движение - дальше становится легче.

Чем меньше первый шаг, тем выше шанс, что он будет сделан. Большая задача пугает и откладывается; пятнадцать минут - нет.

Ступень 3. Честный разговор о приоритете

Если и после этого несколько недель ничего не двигается - пора на честный разговор без обвинений. Вариантов всего два, и оба нормальные:

  • Это сейчас не приоритет. Возможно, у сотрудника или у отдела сейчас другие задачи важнее, - и это нормально, если сказано прямо. Тогда вы вместе сознательно откладываете эту тему, а не делаете вид, что работаете над ней.
  • Вы всё ещё не видите настоящий блокер. Тогда честно признайте это: «я, видимо, не вижу, что реально мешает, - помоги мне понять».

Формулировка по сути: «мы три недели не двигаемся по этой теме. Либо она сейчас не в приоритете - и тогда скажи прямо, отложим. Либо я не вижу настоящую причину - помоги увидеть». Такой разговор снимает тупик честностью, а не давлением.

Если сотрудник систематически не выполняет рекомендации по всем темам, а не по одной, - это уже не про блокер конкретной задачи, а про отношение к работе. Это сигнал для отдельного управленческого решения, а не для очередного цикла рекомендаций.

Дальше